هدف از فروش و بازاریابی  چیست
`

هدف از فروش و بازاریابی چیست

مهمترین هدف از فروش و بازاریابی . چگونگی توسعه موقعیت با بازاریابی و فروش. راز انعطاف پذیری در فروش و مارکتینگ

152
6 ماه پیش
0

فروش برای یک شرکت درآمد ایجاد می‌کند و بازاریابی به هدایت مشتریان بالقوه به پلتفرم‌های فروش کمک می‌کند.

اگرچه امکان دستیابی به فروش بدون تلاش‌های بازاریابی آشکار وجود دارد، اما شرکت‌ها نتایجی مشابه با بازاریابی هدف نخواهند دید.

صاحبان مشاغل باید بدانند که اجزای مختلف بازاریابی، بر قیف فروش بعدی که آنها نیاز دارند تأثیر می‌گذارد، تا بتوانند تنظیماتی را برای افزایش درآمد فروش انجام دهند.

لحظه‌ای به چیزهایی که هر روز استفاده می‌کنید فکر کنید. به احتمال زیاد اگر به دستمال توالت نیاز دارید، برندی که در تلویزیون دیده‌اید در لیست برندهای شما قرار خواهد گرفت.

همین‌طور خمیردندان Crest و چیپس چی توز به ترتیب در لیست خمیردندان و چیپس سیب‌زمینی قرار دارند.

چرا این اسامی به این راحتی به ذهن می‌رسد؟

زیرا بخش‌های بازاریابی در طول زمان در ایجاد آگاهی از برند به خوبی کار کرده‌اند.

اگرچه برندهای بزرگ مزیت زمان را در کنار خود دارند، اما این امکان برای یک شرکت کوچک‌تر و استارتاپ وجود دارد که آگاهی از برند را توسعه دهد.

این موضوع بر تلاش‌های بازاریابی مستقیم برای ایجاد آگاهی از برند مهم است، زیرا مشتریان بالقوه ممکن است در لحظه اجرای تبلیغ یا دیدن آن به محصول یا خدمات نیاز نداشته باشند.

ایده این است که وقتی مشتری به محصول یا خدمات نیاز دارد، نام شرکت شما در بالای لیست قرار می‌گیرد.

به همین دلیل است که شرکت‌های بیمه هزینه زیادی برای تبلیغات می‌کنند.

بازار رقابتی است، اما زمانی که مشتری به یک بیمه نیاز دارد، تبلیغات معمولاً ارزش زمان و هزینه‌ای را دارد که برای آگاهی از برند صرف می‌شود.

این فروش، بستن یک مشتری جدید، می‌تواند هزینه‌های بسیار زیادی برای یک شرکت بیمه به همراه داشته باشد.

هدف از بازاریابی و فروش

توسعه موقعیت با بازاریابی و فروش

مشتریان ممکن است متوجه نباشند که یک شرکت دقیقاً چه کاری انجام می‌دهد، یا چه چیزی باعث بهتر شدن محصولات آن شرکت از رقبا می‌شود.

بازاریابی کمک می‌کند تا به مصرف‌کنندگان نشان دهید که چه چیزی باعث می‌شود محصولات شما ارزش قیمت را داشته باشند.

مصرف‌کنندگان اغلب به این نتیجه می‌رسند که هر شرکتی در همان صنعت، دقیقاً همان کاری را انجام می‌دهد که هر شرکت دیگری در صنعت انجام می‌دهد.

همیشه این‌طور نیست، و توسعه یک برنامه بازاریابی برای برجسته کردن یک جایگاه خاص به هدایت نوع ترافیک مناسب به سایت کمک می‌کند و به دریافت سرنخ‌های جدید بهتر، برای فروش کمک می‌کند.

به‌عنوان مثال، اکثر مردم فکر می‌کنند که هر شرکت دکوراسیون خانگی همان کار را انجام می‌دهد و به احتمال زیاد تقریباً همان قیمت‌ها را دریافت می‌کند.

حقیقت این است که شرکت‌هایی هستند که وارد آشپزخانه می‌شوند و همه چیز را با یک روش معمولی جایگزین می‌کنند و گزینه‌های محدودی برای کابینت‌ها و کمدها دارند.

به‌طور مثال; یک شرکت دکوراسیون داخلی که کار سفارشی را با طراحی تخصصی و گزینه‌های منحصربه‌فرد برای کابینت‌ها و کمدها انجام می‌دهد، از مواد باکیفیت با هزینه بالاتر استفاده می‌کند.

بازاریابی برای شرکت اول ارزش داشتن یک آشپزخانه جدید را با پول کمتر به ذهن ما می‌رساند، اما شرکت دوم خود را با دکوراسیون داخلی منحصربه‌فرد و باکیفیت بالا عرضه می‌کند.

مشتریان خاص را هدف قرار دهید

زمانی که یک شرکت جایگاه خود را درک کند، بهتر می‌تواند مشتریان را از طریق بازاریابی هدف قرار دهد.

بازاریابی به‌درستی انجام شده منجر به کیفیت بهتری می‌شود. رهبران کسب‌وکار می‌دانند که کیفیت یک سرنخ اغلب تعیین‌کننده درصد گفتگوهای بالقوه‌ای است که به فروش تبدیل می‌شوند.

به همان مثال قبل برگردیم. در مورد ارزش فروش یک شرکت دکوراسیون داخلی، مشتری هدف شامل گروه وسیعی از صاحبان خانه در مناطق با درآمد پایین تا متوسط است.

اما برای دومی، هدف این شرکت بازسازی طرح‌های سفارشی برای مشتریان با درآمد متوسط تا بالا است.

هدف‌گذاری می‌تواند بر اساس جغرافیا، استفاده از شهرها یا درآمد افراد باشد. همچنین می‌تواند بر اساس داده‌های خانوادگی، مانند متأهل دارای فرزند، شخصی باشد که اتاق‌های زیادی در خانه دارند.

زمانی که یک شرکت بفهمد مشتری ایده آل کیست، می‌تواند تلاش‌های بازاریابی خود را در حوزه‌هایی هدایت کند که بیشتر این نوع مشتریان بالقوه را تحت تأثیر قرار دهد. این منجر به فروش بیشتر می‌شود.

 

هدف شما از فروش چیست؟

مانند بسیاری از تعاریف، به‌اندازه کافی خوب است، اما بررسی دقیق‌تر نشان می‌دهد که عمقی در این موضوع وجود دارد، که واقعاً می‌تواند به شما در درک نقش خود به‌عنوان یک فروشنده و ارزشی که می‌توانید ارائه دهید کمک کند.

 کمک:

همه ما این کار را انجام داده‌ایم. مطمئناً ما فروش می‌خواهیم و سود می‌خواهیم، اما فقط گرفتن امضا روی یک تکه کاغذ راه‌حل نهایی برای فروشندگان عالی نیست.

اگر روی چیزهایی تمرکز کنید که آنها را خوشحال می‌کند، چیزهایی که آنها را موفق می‌کند و راه‌هایی که آنها برنده می‌شوند، پایه و اساس یک رابطه طولانی‌مدت بر پایه فروش خواهید داشت.

این می‌تواند به معنای تشکر از آنها و ارائه دادن پیشنهاداتی خارج از برنامه و ضوابط شما باشد. زیرا شما نمی‌توانید تمام خواسته‌های آنها را انجام دهید.

حتی شاید در مواقعی نیاز باشد برای کمک به آنها توصیه کنید برای بخش خاصی از راه حلی که به دنبال آن هستند، به‌جای دیگری بروند.

اگر در ابتدا در کار فروشندگی به کمک فکر می‌کنید، در درازمدت در مسیر درستی قرار دارید.

هدف از بازاریابی و فروش

 برای بهتر شدن:

خریدار یا مشتری بالقوه شما، تقریباً مطمئن است که راه‌حلی از طرف یک رقیب خواهد داشت، اگر قبلاً با آنها تجارت نمی‌کنید.

تنها سؤال این است که آیا می‌توانید به آنها کمک کنید تا وضعیت بهتری داشته باشند؟ اگر نمی‌توانید، هیچ فایده‌ای برای ادامه دادن وجود ندارد.

ممکن است بتوانید قیمت بهتری ارائه دهید، اما این وجه تمایز استراتژیک خوبی نیست که به‌طور جدی بخواهید در آن مانور بدهید.

اگر مشتری شما نتواند دلیلی برای نارضایتی خود به شما بیان کند یا چیزی را که دوست دارد را پیدا نمی‌کند، به‌سختی می‌توانید در فروش روی آنها حساب کنید و زمان شما بهتر است در جای دیگری صرف شود.

همیشه شخصی وجود دارد که از احساس خود در مورد کندی ارائه خدمات یا عدم اطمینان تأمین‌کننده خود خلاص شود.

در مور مجه تمایز نکته مهمی که وجود دارد این هست که قیمت هیچ‌وقت نمی‌تواند یک مزیت رقابتی برای شما باشد.

زیرا اگر به برند اپل دقت کنید، این شرکت قیمت‌های بالاتری دارد، اما فروش بسیار خوبی هم دارد.

در نتیجه باید روی موضوعی فوکوس کنید که بتواند یک تفاوتی بین شما و دیگر رقبا ایجاد کند. چگونه؟!

پیشنهاد می‌کنیم حتماً " کتاب متفاوت بودن " را مطالعه کنید تا بدانید که چگونه باید یک تفاوت در کسب وکار ایجاد کنید تا بتوانید مشتریان مخصوص خودتان را پیدا کنید.

 خواسته‌ها، نیازها و اهداف:

 خواسته‌ها، نیازها و اهداف:

شما باید این چیزها را شناسایی کنید و این یعنی کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش کنید. یاد بگیرید که سؤالات بزرگ بپرسید و به پاسخ‌ها گوش دهید.

سپس بیشتر بپرسید و به گوش دادن ادامه دهید. هر کسی چیزی می‌خواهد.

وظیفه شما این نیست که به سبک یک مجری پیش بروید و سعی کنید فقط ارائه دهید، بلکه صادقانه ارزیابی کنید که آیا در موقعیت بهتری برای انجام این کار هستید به‌نحوی‌که مشتری مفید بداند و برای او سودآور باشد.

با این حال، این خواسته‌ها، نیازها و اهداف همه یکسان ایجاد نمی‌شوند. سؤالات ضمنی بپرسید تا ببینید چقدر قوی هستند.

خود شما ممکن است در حال حاضر یک بستنی بخواهید، اما این بدان معنا نیست که اگر آن را نداشته باشید، اتفاق بدی برایتان رخ خواهد داد.

بنابراین بعید است که بدون در نظر گرفتن سبک، طعم و مزه، بتوانید به مشتری یک بستنی بفروشید.

شناخت نحوه کم رسانی:

ارزیابی خواسته‌ها، نیازها و اهداف شناخته‌شده نسبتاً آسان است، هرچند کمی ضعیف.

برای مثال همه به بیمه نیاز دارند و هر کسب و کاری به اتوماسیون اداری نیاز دارد و همه می‌دانند که به این چیزها نیاز دارند.

این نشان نمی‌دهد که آیا آنها آن را فوری می‌خواهند، آیا آن را از شما می‌خواهند یا حتی اصلاً در موقعیت خرید هستند.

شما می‌توانید بیشتر بر اساس تمایل، نیاز یا هدف شناخته شده وارد شوید، زیرا مشتریان گاهی اوقات احساس می‌کنند مجبور هستند آنچه را که در آنجا وجود دارد، تهیه کنند.

اگر فقط برای حل آنچه مشتریان از قبل می‌دانند، بفروشید، می‌توانید به‌سرعت وارد وضعیت قیمت شوید.

ناشناخته های مشتری را کشف کنید:

ناشناخته های مشتری را کشف کنید:

این می‌تواند قوی‌ترین قلاب برای فروش باشد. با داشتن یک مکالمه صریح و صادقانه با مشتری، احتمال زیادی وجود دارد که آنها چیزی را که به آن فکر نکرده‌اند، فاش کنند.

به یاد داشته باشید که شما متخصص موضوعی هستید که در تمام طول روز، به حل مشکلات محصولات خود فکر می‌کنید. در حالی که مشتریان شما در مجموع شاید پنج دقیقه در مورد آن نیاز فکر می‌کردند.

کشف انواع مشکلاتی که افراد صرفاً برای زندگی به آنها نیاز به برطرف کردن دارند، برای فروشنده باتجربه سخت نیست، زیرا آنها نمی‌دانند راه‌حلی وجود دارد.

با کار بر روی این تعریف از فروش و در نظر گرفتن همه این نکات به روشی که در اینجا توضیح داده شده است، به خوبی در مسیر حرفه‌ای در فروش هستید.

آیا برای هدفی می‌فروشید؟ چرا (و چگونه)

وقتی نوبت به فروش می‌رسد، بیشتر فروشندگان آن را به‌عنوان شغلی در نظر می‌گیرند که به‌راحتی می‌توانند آن را به اجزای اصلی آن تقسیم کنند: ملاقات با مردم، ارائه محصولات و/یا خدمات و در صورت علاقه از شما خرید خواهند کرد.

در نتیجه، اکثر فروشندگان با استفاده از این نوع رویکرد، تکرار همان خطوط ابتدایی با هر مشتری و در اصل تبدیل‌شدن به یک نوع ربات فروش، خود را آموزش می‌دهند تا فروشندگان بهتری باشند.

برای برخی از صنایع، این رویکرد در واقع مؤثر است. با این حال، طبق تجربه، فروش حوزه‌ای است که نیاز به خلاقیت بیشتر و رویکرد ظریف‌تری دارد.

صحبت کردن مانند یک ربات و تکرار بی‌پایان صحبت، مردم را دور نگه می‌دارد، اما راه دیگری برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده مؤثرتر وجود دارد: تمرکز بر هدف، به‌جای دستیابی به معیارهای خاص.

هدف به‌عنوان انگیزه

هدف به‌عنوان انگیزه

منظور از پیشنهاد "هدف" به‌عنوان انگیزه فروش چیست؟ اساساً منظور این است که استراتژی فروش خود را تنظیم کنید تا به‌جای تهیه فهرستی از محصولاتی که مشتری شما ممکن است به آنها علاقه‌مند باشد یا نه، بر ارائه پیشنهادات بر اساس نیازهای مشتری تمرکز کنید.

به این موضوع فکر کنید: فروش تماماً تلاش برای به‌دست آوردن یک تناسب خوب است. هنگامی که تناسب خوب حاصل شد، معامله انجام می‌شود.

معیارهای سنتی فروش حول محور تلاش برای یافتن مشتریانی است که با محصولات و خدمات شما مطابقت دارند.

همین‌طور در فروش سنتی فروش بیشتر یعنی یافتن مشتریان خوب، نه تطبیق محصولات و خدمات شما با نیازهای آنها.

مشکلات و راه حل‌ها

درک این نکته مهم است که اکثر مشاغل موفق به‌عنوان ایده‌های محصول ساخته نمی‌شوند. به‌عنوان ایده برای راه‌حل ایجاد شده است.

کارآفرینان موفق به‌جای تصور طراحی جدید یک نوع خدمت، به یک مشکل خاص در بازار هدف نگاه می‌کنند و راه‌حلی برای آن ایجاد می‌کنند.

فروش با هدف یک نسخه کوچک‌تر از این رویکرد است. این بدان معناست که شما با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنید، نکات دردناک آن‌ها را درک می‌کنید و راه‌حلی ارائه می‌دهید که ممکن است این نیازها را برطرف کند.

مشتریان خود را بشناسید

مشتریان خود را بشناسید

بزرگ‌ترین کلید موفقیت با این رویکرد، این است که مشتریان خود را در سطحی صمیمی‌تر بشناسید.

به جای اینکه فقط با آنها صحبت کنید، در واقع به آنها گوش می‌دهید و سعی می‌کنید اهداف، نیازها، نقاط درد و مشکلات آنها را با ارائه‌دهندگان مشابهی که در گذشته داشته‌اند درک کنید.

با این دانش، می‌توانید یک راه‌حل سفارشی ایجاد کنید، که به‌طور خاص برای آنها کار می‌کند و احتمال پیروی از توصیه‌های شما را افزایش می‌دهد.

انعطاف‌پذیری داشته باشید

نکته مهم در اینجا انعطاف‌پذیری محدودی است که باید ارائه دهید.

اگر به فروش معمولی عادت دارید، ممکن است در زمان‌های خاصی برای مشتریان خاصی، نیاز به مذاکره در مورد محصولات سفارشی داشته باشید و از استانداردهای قدیمی فروش خودتان فاصله بگیرید.

همچنین ممکن است لازم باشد در مورد قیمت مصالحه کنید، یا با پیشنهاد راه‌حلی جدید، یک معامله معمولی را از دست دهید.

با این حال، فروش با هدف کمک به مشتری، به‌جای پرداخت هزینه برای هر چیزی که ارائه می‌دهید، مزایای بزرگی دارد.

هدف از بازاریابی و فروش

هدف نهایی فروش و بازاریابی

به اندازه کافی به این رویکرد پایبند باشید، و بیانیه مزایای زیر را خواهید دید:

روابط بهتر با مشتریان

گوش دادن به مشتریان و قرار دادن نیازهای مشتریان بر نیازهای خود برای دستیابی به اهداف فروش، به ایجاد روابط بهتر با مشتری کمک می‌کند.

عبارت "روابط بهتر" در اینجا به معنای نرخ حفظ مشتری بالاتر، روابط تجاری روان‌تر و در نهایت کسب‌وکار موفق‌تر است.

اعتماد و شهرت بیشتر

این شاید بزرگ‌ترین مزیت باشد، زیرا هم برای مشتریان حال حاضر شما و هم برای مشتریان آینده ظاهر می‌شود.

برای مثال، فرض کنید راه حلی غیر از آنچه برند شما می‌تواند به مشتری بالقوه ارائه دهد، ارائه می‌دهید.

شما فروش را در اینجا نمی‌بندید، اما یک مشتری بالقوه تأثیر قوی بر برند شما و دانش شما از راه حل‌هایی که ارائه می‌دهید، خواهد گذاشت.

بر این اساس، نرخ ارجاع بالاتر و شهرت مثبت‌تری را در صنعت و جامعه خود خواهید دید.

این یک رویکرد مستقیم نیست. یک منحنی یادگیری فروشندگی شیب‌دار هست، که فقط از طریق تجربه می‌توان بر آن مسلط شد، زیرا تقریباً به هر مشتری که با آن صحبت می‌کنید، راه حل‌های متفاوتی را توصیه می‌کنید.

 

نظر خود را بنویسید...