ویژگی های مهم نمایندگان فروش موفق

اگر می‌خواهید در فروش موفق باشید، مهم است که از ویژگی‌های کسانی که قبل از شما آمده‌اند الگوبرداری کنید.

اینها برخی از مهم‌ترین ویژگی‌هایی است که فروشندگان موفق به اشتراک می‌گذارند.

چه در حال راه‌اندازی یک استارتاپ برای تجارت جدید باشید و چه در یک نمایندگی فروش شرکت، مهارت‌های فروش برای همه سرمایه گذاری‌های تجاری ضروری است.

تعیین ویژگی‌های ضروری موردنیاز برای موفقیت در فروش، می‌تواند به شما کمک کند تعیین کنید که آیا آنچه را که برای یک حرفه در فروش لازم است دارید یا خیر.

همچنین می‌تواند به صاحبان کسب‌وکار کمک کند، تا بهترین اشخاص برای تیم فروش را شناسایی و استخدام کنند که برای درآمد نهایی آنها بهترین هستند.

برای نحوه استخدام افراد مناسب برای کسب‌وکار خودتان حتماً مطلب " نکات مهم استخدام کارمندان " را با دقت مطالعه کنید.

چهار سبک شخصیت برای تیم فروش

وقتی صحبت از فروش می‌شود، چهار تیپ شخصیتی قاطع (که گاهی به‌عنوان راننده شناخته می‌شود)، دوستانه، بیانگر و تحلیلی هستند.

هر یک از این انواع را می‌توان به مجموعه‌ای از توضیحات برای ترسیم شخصیت یک فرد تقسیم کرد:

شخصیت اظهارکننده:

ویژگی‌های این نوع افراد شامل: هدف‌گرا، رقابتی، قاطع، بی‌حوصله، کنترل‌کننده و با صدای بلند. احتمالاً با جملات او بیشتر سؤالی هست.

شخصیت مهربان:

ویژگی‌های این نوع افراد شامل: صبور، دوستانه، پذیرای چالش‌ها، آرام و غیررسمی. آنها اغلب شنوندگان خوبی هستند، که سؤالات زیادی می‌پرسند و به دنبال روابط شخصی قوی هستند

شخصیت بیانگر:

ویژگی‌های این نوع افراد شامل: مردم‌پسند، قضاوت کننده، رنگارنگ، متقاعدکننده، برون‌گرا، تخیلی، خودانگیخته، شهودی، وفادار، مشتاق. همچنین احتمال دارد که در قالب سؤال، جملات را بیان کند و به دنبال روابط شخصی قوی باشد.

شخصیت تحلیلی:

ویژگی‌های این نوع افراد شامل: غیرشخصی، حقیقت محور، رسمی، جدی، مستقیم، صبور، مایل. احتمالاً سؤالات زیادی می‌پرسید و به دنبال روابط فروش شخصی نیستید.

به گفته رهبران کسب‌وکار موفق، فروشندگان خوب اغلب دارای ویژگی‌های بسیاری از هر چهار نوع شخصیت فروش هستند.

البته شخصیت‌های مختلف دیگری هم وجود دراد، اما این 4 نوع شخصیت از مهم‌ترین و بیشترین تیپهای شخصیتی افراد هست.

اگر قصد دارید که در کار فروش و در قالب یک تیم فروش موفق باشید، نکاتی که در این مقاله گفته شده است را بررسی کنید.

گرچه در کتاب " رسیدن به فروش بیش‌ازحد " به نوشته دنیل پریستلی، تکنیک‌ها و روشهای چگونگی برخورد با انواع مشتریان و ایجاد حس وفاداری را به‌صورت کامل توضیح داده شده است.

نحوه فروش برای هر نوع شخصیت

تیپ‌های شخصیتی فروش فقط برای دانستن اینکه آیا فروشنده خوبی خواهید شد یا نه مهم نیستند، بلکه باید تاکتیک‌های فروش خود را بر اساس تیپ شخصیتی فردی که به آن می‌فروشید، تغییر دهید.

هر یک از چهار تیپ شخصیتی به روش مجزای خود، با سبک‌های مختلف پیشبرد فروش، تعامل خواهند داشت.

کارشناسان هنگام فروش به تیپ‌های شخصیتی مختلف، روش‌های زیر را پیشنهاد می‌کنند:

شخصیت اظهارکننده

    حرفه‌ای باشید.
    آماده سخنرانی باشید.
    فقط جواب‌های کاملاً دقیق بدهید. اگر ندارید، به فردی که در مورد آن تحقیق خواهید کرد بگویید و با او تماس بگیرید.
    جملات کوتاه بیان کنید و سریع به اصل مطلب برسید.
    نمونه‌هایی از مزایای محصول خود را ارائه دهید.
    نشان دهید که محصول شما چگونه فرد را با رقبای خود متعادل می‌کند.
    از معیارهای تجاری به‌جای توصیفات شخصی استفاده کنید.

شخصیت مهربان

    یک چشم‌انداز ارائه دهید، نه یک محصول.
    قبل از شروع فروش، یک رابطه ایجاد کنید.
    درباره سایر مشتریان داستان بگویید، چرا آنها به دنبال محصول شما بودند و چگونه به مشکلات خود رسیدگی کردند.
    به‌جای بمباران اطلاعات، شخص را به‌آرامی در فروش راهنمایی کنید.
    تضمین‌های شخصی، مانند سیاست‌های بازپرداخت را ارائه دهید.

شخصیت بیانگر

    مطالعات موردی و سایر اطلاعات را بر اساس حقایق و داده‌ها ارائه دهید.
    روی ایجاد یک رابطه حرفه‌ای قوی، کار کنید.
    به‌جای توصیف‌های کمی، بر توصیف‌های کیفی تمرکز کنید.
    مرتباً با آن شخص تماس بگیرید تا ببینید، آیا در آماده خرید هست یا خیر.

شخصیت تحلیلی

    صبور بودن.
    بدانید که آن شخص تحقیقات اولیه را زود انجام داده است.
    به‌جای ادعاهای بزرگ و غیرقابل اثبات، داده‌ها و اعداد را ارائه دهید.
    خود را به حقایق سوق دهید و از ایجاد یک رابطه حرفه‌ای قوی دوری کنید.

25 ویژگی فروشندگان موفق و متخصص

مهم نیست که چه نوع شخصیتی را می‌فروشید، بهترین روش‌ها و ویژگی‌های خوب برای پرورش وجود دارد.

کارشناسان تجاری که با آنها مصاحبه کردیم می‌گویند که موفق‌ترین فروشندگان این ویژگی‌ها را دارند.

1. به منافع مشتری اهمیت می‌دهند.

"مشتریان شما می‌خواهند شما را بشناسند. چالش‌ها، رؤیاها و اهداف را درک کنند، و به‌دقت در مورد اینکه چرا راه‌حل شما منطقی است فکر کنند - و آنها می‌خواهند مطمئن شوند که شما بهترین منافع آنها را در محصول خود دارید.

2. آنها اعتمادبه‌نفس دارند.

اگر به محصول خود اعتقاد نداشته باشید، باعث نمی‌شوید که مشتری محصول شما را باور کند.

شما باید بتوانید با اطمینان توضیح دهید که محصول یا خدمات شما چگونه مشکلی را برای مشتری حل می‌کند.

3. همیشه روشن و جزئی‌نگر هستند.

"یک فروشنده خوب همیشه از شرایط و محیط اطراف خود آگاه است، می‌تواند ببیند که محصول یا خدمات، او چگونه می‌تواند تأثیر مثبتی بر مشکل و نیاز مشتری بگذارد و هر لحظه آماده فروش است."

4. در فروش نامرئی هستند.

به نظر می‌رسد که فروشندگان بزرگ هرگز چیزی نمی‌فروشند. آنها آموزش می‌دهند و ایمان و اعتماد را القا می‌کنند.

آنها به‌آرامی و به‌طور نامرئی توضیح می‌دهند، که چرا مشتریان باید به آنها اعتقاد داشته باشند و بنابراین از آنها خرید کنند."

5. انعطاف‌پذیر هستند.

افرادی که در فروش برتر هستند، توانایی منحصربه‌فردی برای مقابله با مشکلات، غلبه بر موانع و بهبود عملکرد در مواجهه با ناملایمات دارند.

آنها رد شدن را، به‌عنوان یک چالش شخصی برای موفقیت با مشتری بعدی می‌دانند.

 
6. باز و برون‌گرا هستند.

یک برون‌گرا عموماً اجتماعی است، از گذراندن وقت با افراد دیگر انرژی می‌گیرد، عاشق صحبت کردن و شروع گفتگو است و به‌راحتی دوست پیدا می‌کند.

آنها همچنین تمایل به علایق زیادی دارند. این به فروشنده این امکان را می‌دهد که مایل به ملاقات با افراد، لذت بردن از تعامل و صحبت در مورد بسیاری از چیزها باشد.

هر چه موضوعات بیشتری وجود داشته باشد که بتوانند در مورد آنها صحبت کنند، بهتر می‌توانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند."

فروشندگان عالی با همه کنار می‌آیند و از برخورد با مردم لذت می‌برند. به همین دلیل است که بسیاری از فروشندگان با بسیاری از سازمان‌ها و رویدادهای محلی درگیر هستند.

7. شنوندگان خوبی هستند.

شما باید قبل از شروع فروش محصول یا خدمات خود، به نقطه درد مشتری گوش دهید.

فروشندگان برجسته، راه‌حل مشکلات را می‌فروشند و این کار را با درک و گوش دادن به مشتری انجام می‌دهند.

بهترین فروشنده‌ها مهارت‌های شنیداری بالایی دارند. آنها به نیازهای مشتریان گوش می‌دهند تا به آنها کمک کنند تا گزینه‌های خود را پیدا کنند و مؤثرترین راه‌حل را ارائه دهند.

8. بینش را فراهم می‌کنند.

در بازار امروز، بیشتر مشتریان قبل از رسیدن به فروشنده، بسیار مطلع و آموزش‌دیده هستند. ارائه مشخصات و داده‌های محصول کافی نیست.

متخصص فروش همانند مشاور، نیازهای مشتری را شناسایی می‌کند و سعی می‌کند راه حل‌های سفارشی متناسب با این نیازها را طراحی کند.

به این طریق می‌توانند به گونه‌ای صحبت کنند که مشتری چاره‌ای جز گوش دادن به حرف‌های فروشنده نداشته باشد.

در کتاب " دقیقاً چه بگویید که به حرف شما گوش دهند " شما یاد خواهید گرفت که یک بینش عمیق را از نیازهای مشتری بشناسید و او را برای خرید و گوش دادن به پیشنهادت خودتان قانع کنید.

10. پشتکار دارند.

"استقامت، زمانی که با احترام و به‌طور مداوم انجام شود، به موفقیت ختم می‌شود. به مشتریان یادآوری می‌کند، که شما با راه‌حلی برای حل مشکلات آنها در کنارشان هستید.

این به آنها فرصت‌های متعددی برای ارتباط می‌دهد. و اگرچه ممکن است کمی طول بکشد تا پاسخی دریافت کنید، این جلسه را برگزار کنید یا بحثی را باز کنید، اما در پایان از شما تشکر خواهند کرد.

اکثر فروشندگان، به‌طور طبیعی بیش‌ازحد پرتلاش هستند. آنها فراتر از آنچه از آنها انتظار می‌رود عمل می‌کنند و عموماً برای همه‌چیز بیشتر تلاش می‌کنند. مشتریان بیشتر، افراد بیشتر، پول بیشتر، کار بیشتر و غیره.

11. آنها صادق هستند.

یک فروشنده موفق از بستن یک معامله پشیمان نخواهد شد، زیرا می‌داند که مشتری نه تنها آن موقعیت را از دست داده است، بلکه تمام پل‌های بالقوه دیگر را که از طریق ارتباط با شما، سوزانده است.

بهتر است یک معامله را از دست بدهید و صداقت و اصول خود را حفظ کنید.

12. تمرکز می‌کنند.

"تعداد نمایندگان با انواع شخصیت‌هایی که بیان کردیم، همه یک چیز مشترک دارند: تمرکز. آنها با پیام‌های فوری یا ایمیل پرت نمی‌شوند و نگران اتفاقات دیگر نیستند.

آنها درک می‌کنند که برای موفقیت باید چه کاری انجام دهند و اهدافی را برای خود تعیین می‌کنند، تا به آن موفقیت برسند.

آنها در زندگی روزمره خود هدفمند عمل می‌کنند و تمرکز عمیقی روی همه جنبه‌های کار خود دارند.

13. خوش‌بین و خوش‌برخورد هستند.

فروشندگان برتر، تمایل به خوش‌بین بودن دارند و حس شوخ‌طبعی، سرگرمی و در کل مثبت اندیشی می‌کنند.

در حالی که در واقعیت حضور دارند و  روی آنچه می‌توانند کنترل کنند تمرکز می‌کنند، با خوش‌بینی در مورد آنچه می‌توانند به‌دست آورند در مسیر حرکت می‌کنند و اجازه نمی‌دهند که بقیه خوش‌بینی آنها را تضعیف کنند.

یک مشتری ترجیح می‌دهد با فروشنده‌ای که نگرش مثبت دارد خرید کند، تا شخصی که منفی یا بدبین است.

مثبت اندیشی مسری است. زمانی که نگرش مثبت از مشتری نشأت می‌گیرد، راحت‌تر می‌توان به او نزدیک شد.

14. آنها بینش جهانی و درک فرهنگی گسترده‌ای دارند.

زمان‌بندی، معیارهای تصمیم‌گیری، منطق مالی، تشریفات و حتی انتظارات پشتیبانی در حین و پس از معامله ممکن است در تمام بازارها بسیار متفاوت باشد، بنابراین موفقیت در فروش مستلزم همدلی و همچنین صبر است.

علاوه بر این، در بسیاری از بازارها در سراسر جهان، تجارت بر اساس روابطی استوار است که توسعه آنها هنگام کار با مشتریان بیشتر طول می‌کشد.

یک فروشنده موفق دارای مجموعه خاصی از خصوصیات است که برای فروش استفاده می‌شود.

برخی از افراد استعداد طبیعی دارند. با این حال، این ویژگی‌ها را می‌توان برای هر کسی برای موفقیت آموخت. طبق 15 ویژگی افراد موفق در فروش، یک فروشنده موفق دارای ویژگی‌های زیر است:

15. وظیفه‌شناسی

اکثر فروشندگان موفق با وجدان هستند. آنها به شغل خود بسیار افتخار می‌کنند، منظم و کارآمد هستند. آنها بدون توجه به اینکه چه اتفاقی بیفتد، به بهترین کار خود در کار خود ادامه خواهند داد.

16. ابتکار عمل

فروشندگان موفق منتظر نمی‌مانند تا به آنها گفته شود چه کاری انجام دهند، آنها اهل خرید هستند. آنها دائماً تلاش خواهند کرد تا آنچه را که برای فروش یک محصول لازم است انجام دهند.

17. احترام گذاشتن

فروشندگان برتر به مشتریان احترام می‌گذارند. بسیار مهم است که بدون توجه به موقعیت، همیشه با مشتریان محترمانه رفتار شود.

حتی اگر فروش در آن زمان ناموفق باشد، رفتار محترمانه با مشتری ممکن است آنها را به یک مشتری آینده تبدیل کند.

18. پایداری

فروشندگان باید مداوم و با اعتمادبه‌نفس باشند و در عین حال نباید بیش‌ازحد زورگو باشند.

اگر مشتری بگوید نه، یک فروشنده دائمی شانس بیشتری دارد که او را وادار کند تا نظر خود را تغییر دهد.

19. قابل آموزش

تجربه فروش قبلی برای یک فروشنده موفق، به‌اندازه توانایی آنها در آموزش برای عملکرد خوب در شرکت شما مهم نیست.

آنها باید بتوانند بافرهنگ، فرآیندها، مشتریان و اهداف فروش شرکت شما سازگار شوند.

20. اشتیاق

فروشندگان موفق باید نسبت به شغل خود اشتیاق داشته باشند.

وقتی آنها از شغل خود لذت می‌برند، به‌راحتی می‌توانند دیدگاه شرکت را با مشتریان و مشتریان بالقوه شما به اشتراک بگذارند و این به شیوه‌ای واقعی منتقل می‌شود.

21. مدبر بودن

برای یک فروشنده مهم است که بتواند زمانی که فروش بالقوه آن‌طور که می‌خواهد پیش نمی‌رود، برنامه فروش خود را تغییر دهد.

آنها باید مدبر باشند و رویکرد را به‌سرعت و خلاقانه تغییر دهند.

22. مستقل بودن

به‌طور کلی، اکثر فروشندگان بر اساس کمیسیون کار می‌کنند، بنابراین باید مستقل باشند تا بتوانند به اهداف فروش خود برسند.

آنها باید خود انگیزه باشند و هر کاری که لازم است برای رسیدن به موفقیت خود انجام دهند.

23. آنها سؤالات زیادی می‌پرسند

فروشندگان با عملکرد بالا وقتی با مشتریان بالقوه صحبت می‌کنند سؤالات زیادی می‌پرسند.

آنها نه تنها باید بفهمند مشتری به چه چیزی نیاز دارد، بلکه می‌خواهند مشتری را راحت کنند، احساس ارزشمندی کنند و یک رابطه بلندمدت ایجاد کنند.

24. مهارت‌های مدیریت زمان

فروشندگان برتر می‌توانند زمان خود را به‌طور مؤثر مدیریت کنند، بنابراین بیشترین فرصت‌ها را برای تضمین فروش دارند.

آنها در فرصت‌ها عجله نمی‌کنند، و ضرب‌الاجل‌ها را از دست نمی‌دهند.

25. همیشه آماده

یک فروشنده باید همیشه برای هر موقعیتی که ممکن است در هنگام ملاقات با مشتری یا مشتری بالقوه رخ دهد آماده باشد.

هر مشتری، هر موقعیتی متفاوت است و فروشندگان باید به‌طور خلاقانه در هر موقعیت منحصربه‌فردی که پیش می‌آید هدایت کنند.

جمع‌بندی نهایی

مطمئناً پیدا کردن یک تیم خوب برای فروش یکی از ارکان موفقیت و اهداف بلندمدت یک شرکت هست.

اگر شما قصد دارید تا کسب‌وکار خودتان را رونق دهید، نیاز با درآمد و سود بالایی دارید تا بتوانید در زمان‌های بحرانی، از پس آن لحظات سخت بربیایید.

چاره این کار کمک گرفتن از افرادی در تیم فروش هست، که بتوانند در این مسیر سخت همراه شما باشند.