17 استراتژی فروش برتر، قسمت 2
`

17 استراتژی فروش برتر، قسمت 2

در این راهنما، برخی از ابتکارات و استراتژی‌ فروش را بررسی می‌کنیم که می‌توانند به شما کمک کنند تا سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید و معاملات بیشتری ببندید.

25
2 ماه پیش
0

17 استراتژی فروش برتر، طرح‌ها و ابتکارات برای موفقیت (قسمت 2)

همانطور که در قسمت قبل این مطلب گفتیم، یک برنامه استراتژی فروش قوی، پایه و اساس یک سازمان فروش منسجم و موفق را ایجاد می‌کند.

ابتکار و استراتژی‌ فروش نیز فروشندگان را در راستای اهداف مشترک قرار می‌دهند و آنها را قادر می‌سازد تا بهترین کار خود را انجام دهند.

در این راهنما، برخی از ابتکارات و استراتژی‌ فروش را بررسی می‌کنیم که می‌توانند به شما کمک کنند تا سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید و معاملات بیشتری ببندید.

پیگیری فعالیت‌های فروش

برای ایجاد یک برنامه فروش جامع، فعالیت‌های زیر را در این مسیر مفید خواهید یافت:

1. اهداف سازمانی را توسعه دهید.

تعیین اهداف برای اکثر تیم‌های فروش بی‌معنا است. در غیر این صورت، چگونه می دانید که فعالیت‌های درستی را برای ارائه بهترین نتایج انجام می‌دهید؟

یکی از عوامل کلیدی که باید در هنگام توسعه اهداف فروش مورد توجه قرار گیرد، اجتناب از انجام آن در حالت ذخیره است.

از ذینفعان در سراسر سازمان نظرات را دریافت کنید، زیرا هر بخش در قبال درآمد شرکت پاسخگو است.

هر هدف باید مشخص و قابل اندازه‌گیری باشد، مانند «... فروش 150 درصد از سهمیه فروش پیش بینی شده در سه ماهه دوم».

این امر به کاهش سردرگمی کمک می‌کند، وقتی زمان بازبینی اهداف است تا ببینید چه چیزی مؤثر بوده و چه چیزی مفید نیست.

2. یک پروفایل مشتری ایجاد کنید که متناسب با یک محصول خاص باشد.

این پروفایل شامل مشخصات دقیق مشتری هدف- شخصیت خریدار- از جمله اندازه شرکت، روانشناسی، و فرآیند خرید است.

ارائه محصول باید مزایا و ویژگی‌های محصول را با تأکید بر مواردی که نقاط درد مشتریان هدف را برطرف می‌کند، مشخص نماید.

3. اعضای تیم فروش را به طور کافی استخدام کنید، در هیئت مدیره شرکت کنید و به آنها غرامت بدهید.

تهیه فهرستی از معیارها و ویژگی‌ها برای مدیران فروش برای بررسی در هنگام مصاحبه با نامزدها برای جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است.

گام بعدی، ایجاد یک برنامه آموزشی و حضوری است که آنها را برای شروع استراتژی فروش مؤثر و کارآمد آماده می‌کند و به دنبال آن یک طرح پاداش به آنها انگیزه می‌دهد تا به عملکرد خود ادامه دهند.

4. برنامه‌ای برای ایجاد تقاضا ایجاد کنید.

این بخش باید شامل یک برنامه دقیق برای نحوه هدف قرار دادن مشتریان بالقوه به منظور افزایش آگاهی از پیشنهادات شما باشد، مانند استفاده از کانال‌های جذب اجتماعی پولی، ایجاد کتاب‌های الکترونیکی و میزبانی وبینارها، میزبانی رویدادها و غیره.

5. عملکرد فردی و تیمی را اندازه‌گیری کنید.

زمان پیگیری هنگامی که زیرساخت راه‌اندازی شد، رویه‌ای برای ردیابی عملکرد در سطوح فردی، تیمی و شرکتی ایجاد کنید.

این اندازه‌گیری می‌تواند به شکل KPI های فصلی، داشبوردهای هفتگی، بررسی‌های ماهانه یا ترکیبی از هر سه باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید روی آنها تمرکز کند برجسته نماید.

6. پیگیری فعالیت‌های فروش

اگر قصد دارید فرآیندها و شیوه‌های خود را برای رشد در آینده بهینه کنید، پیگیری تلاش‌های خود ضروری است.

حتی اگر به تازگی شروع به تعیین معیارها برای تیم کرده‌اید، آن‌ها را یادداشت کنید و پیشرفت خود را به سمت آنها دنبال نمایید. شما باید همه چیز را از ارائه استراتژی فروش گرفته تا تکنیک‌های بسته شدن ردیابی کنید.

اگر محتوای رهبری فکری منتشر می‌کنید یا حتی از رسانه‌های اجتماعی سرنخ می‌گیرید، مطمئن شوید که هر پیوندی که به اشتراک می‌گذارید با پارامتر UTM قابل ردیابی است.

ابتکارات فروش

  • شخصیت‌های خریدار خود را مرتباً تازه کنید
  • فروش و بازاریابی را به طور فعال هماهنگ کنید
  • از CRM استفاده کنید
  • به مشتریان بالقوه خود گوش دهید
  • در توسعه استراتژی فروش و تیم‌سازی سرمایه‌گذاری کنید

کسب و کارها باید همیشه به دنبال راه‌هایی برای نوآوری در رویکرد فروش خود باشند. در اینجا چند کار خلاقانه وجود دارد که نمایندگان فروش و تیم‌ها می‌توانند به تنهایی انجام دهند تا عملکرد خود را شروع کنند، از رقبا متمایز شوند و بهره‌وری تیم را افزایش دهند.

1. شخصیت‌های خریدار خود را مرتباً تازه کنید.

پرسونای خریدار به همه انواع فعالیت‌ها در کسب و کار شما اطلاع می‌دهد، از جمله و مهمتر از همه اینکه تیم‌های بازاریابی و فروش شما به عنوان مشتری چه کسانی را دنبال می‌کنند.

با این حال، با تغییر اوضاع در بازار و شرکت شما، شخصیت‌های خریدار شما می‌توانند قدیمی شوند، که می‌تواند باعث شود کار تیم فروش شما راکد و بی اثر گردد.

با تیم بازاریابی خود کار کنید تا پرسونای خریدار خود را تازه کرده و تیم فروش خود را برای جستجو و دسترسی به بهترین شکل تجهیز نمایید.

2. فروش و بازاریابی را به طور فعال هماهنگ کنید.

در مورد بازاریابی صحبت کنید، یک توافقنامه سطح خدمات (SLA) بین تیم‌های فروش و بازاریابی خود ایجاد کنید و به آنها احترام بگذارید.

این توافقنامه به جزئیات چگونگی حمایت هر تیم از یکدیگر، کمک به اهداف دیگر و احترام گذاشتن به مرزها به گونه‌ای است که چشم‌اندازها را به سمت تبدیل سوق می‌دهد.

3. از CRM استفاده کنید.

تیم‌ها و استراتژی‌ فروش موفق به ابزارهای مناسب نیاز دارند. CRM همه کاره HubSpot کار دستی را حذف می‌کند و فعالیت فروش و داده‌های شما را ساده می‌نماید.

همچنین تیم فروش شما را در مورد تمام فعالیت‌های مرتبط با مشتریان بالقوه به‌روز نگه می‌دارد؛ یک عامل شفافیت مهم که به ایجاد انگیزه و هماهنگی تیم شما کمک می‌کند.

4. به مشتریان بالقوه خود گوش دهید.

فقط به این دلیل که مشتریان بالقوه مشتری نیستند، به این معنی نیست که نمی‌توانند بازخورد ارزشمندی ارائه دهند.

همانطور که مشتریان بالقوه را از طریق قیف فروش منتقل می‌کنید، زمانی که آنها را ترک می‌کنند، از تجربه آنها در مورد تیم و محصولات خود بازخورد صریح بخواهید.

ممکن است چیزی بیاموزید که به تبدیل آنها یا مشتری بعدی شما کمک کند.

5. در توسعه استراتژی فروش و تیم‌سازی سرمایه‌گذاری کنید.

بهترین تیم‌های فروش نه تنها با مشتریان بلکه با همکارانشان همسو هستند. فروش شغل سختی است و می‌تواند بدون تشویق و رفاقت مناسب منجر به فرسودگی شغلی شود.

روی توسعه استراتژی فروش و فعالیت‌های تیم‌سازی سرمایه‌گذاری کنید تا تیم فروش شما احساس رضایت و حمایت کند.

نمونه‌هایی از استراتژی فروش از تیم‌های فروش موفق

در این بخش، دو تیم فروش با عملکرد فوق‌العاده بالا و اینکه چگونه با استفاده از استراتژی‌های فروش منحصربه‌فردشان به موفقیت دست یافته‌اند را تحلیل کرده‌ایم.

1. HubSpot

HubSpot که در سال 2006 تأسیس شد، از آن زمان به بیش از 56500 مشتری در بیش از 100 کشور و بیش از 510 میلیون دلار درآمد سالانه رسیده است. با IPO در سال 2014، HubSpot اکنون بیش از 23.81 میلیارد دلار ارزش دارد.

با این اوصاف، ما می‌خواهیم چند صفحه از راهبرد استراتژی فروش آن را به اشتراک بگذاریم.

  • افراد مناسب را بر اساس معیارهای ارزیابی تکرارپذیر استخدام کنید.

آنها ابتدا با تعیین لیستی از ویژگی‌هایی که باعث موفقیت یک نماینده فروش می‌شود شروع کردند: اخلاق کاری، مربیگری، هوش، اشتیاق، آمادگی و دانش HubSpot، سازگاری با تغییر، موفقیت قبلی، مهارت‌های سازمانی، رقابت پذیری، مختصر بودن.

در نتیجه، آنها یک فرآیند تکرارپذیر برای ارزیابی نامزدها در طول مصاحبه بر اساس این معیارهای وزنی ایجاد کردند.

  • با پوشیدن کفش‌های مشتریان، تیم فروش را آموزش دهید.

باز هم، اولین قدمی که برداشتند این بود که استراتژی فروش را به گونه‌ای تعریف کردند که فکر می‌کردند بیشترین موفقیت را داشته باشد.

آنها پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود، مشتری هدف، رقابت، رایج‌ترین اعتراضات، ویژگی‌ها و مزایای محصول و غیره را تشریح کردند.

سپس یک برنامه آموزشی عملی ایجاد کردند که نه تنها استراتژی فروش را برای نمایندگان قبل از شروع فروش واقعی تقلید می‌کرد، بلکه به آنها اجازه می‌داد تا نقاط درد و رنج مشتریان هدف‌شان را نیز تجربه کنند.

امروزه، بخش بزرگی از برنامه آموزشی آنها شامل ایجاد وب سایت و وبلاگ خود توسط نمایندگان می‌شود و سپس ترافیک را به سمت آن هدایت می‌کند.

این تمرین به نمایندگان اجازه می‌دهد تا در آینده بهتر با مشتریان بالقوه مشورت کنند. آنها همچنین از امتحانات، برنامه‌های صدور گواهینامه و ارائه برای اندازه گیری عملکرد هر نماینده استفاده می‌کنند.

پس از ورود کارکنان، به پیگیری پیشرفت آنها در مراحل مختلف استراتژی فروش خود ادامه می‌دهند.

معیارهای اولیه‌ای که به آنها نگاه می‌کنند، عبارتند از: سرنخ‌های ایجاد شده، سرنخ‌های کار شده، نمایش‌های نمایشی ارائه شده و سرنخ‌های بدست آمده.

سپس این معیارها را با یکدیگر اندازه گیری می‌کنند تا نسبت‌هایی مانند سرنخ ایجاد شده به سرنخ‌های برد ایجاد نمایند.

آنها هر مرحله از فرآیند را دنبال می‌کنند تا اگر یک نماینده با معیار خاصی دست و پنجه نرم می‌کند، بتوانند عمیق‌تر بگردند تا بفهمند چرا چنین است.

  • فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید.

تیم‌های فروش و بازاریابی در فرآیندی که آن را «بازاریابی» می‌نامند، برای ایجاد سرنخ‌های ثابت در هر ماه همکاری نزدیکی دارند.

در این فرآیند، بازاریاب می‌داند که یک سرنخ فروش باید چه ویژگی‌هایی را قبل از واگذاری به فروش داشته باشد و همچنین می‌داند چه تعداد از آن سرنخ‌های واجد شرایط را باید هر ماه ایجاد کند تا پیش‌بینی‌های فروش را برآورده نماید.

در همین حال، تیم فروش می‌داند که قبل از تماس با یک سرنخ چقدر باید منتظر بماند و چند تلاش برای تماس با آن سرنخ باید انجام دهد. همه این تصمیمات توسط داده‌ها و علم هدایت می‌شوند، نه از طریق حدس و گمان.

2. Shopify

Shopify رکورد خود را به ثبت رسانده است: رسیدن به درآمد ۱ میلیارد دلاری سریعتر از هر شرکت دیگر SaaS. امروز ارزش آن به بیش از 20 میلیارد دلار رسیده است.

لورن پادلفورد، معاون در Shopify و مدیر کل Shopify Plus، سس مخفی خود را برای افزایش فروش ده برابر در 15 سال به اشتراک گذاشت.

  • افراد بزرگ را استخدام کنید، نه لزوماً فروشندگان عالی.

استخدام یکی از ضروری‌ترین اجزای یک استراتژی فروش عالی است. با این حال، بسیاری از مدیران فروش گمراه می‌شوند و معتقدند که باید سوپراستارهای فروش را استخدام کنند.

پادلفورد هنگام استخدام فروشندگان به دنبال شش ویژگی شخصیتی کلیدی است: هوش، اخلاق کاری، سابقه موفقیت، خلاقیت، کارآفرینی، رقابت.

حقیقت ماجرا این است که تیم‌های فروش ابتدا باید به دنبال افراد بزرگ باشند و سپس آنها را آموزش دهند تا به فروشندگان عالی تبدیل شوند.

  • با فروش به عنوان یک علم رفتار کنید نه یک هنر.

به گفته پادلفورد، اکنون می‌توانیم میزان فروش را تا سطح دوم اندازه‌گیری کنیم. ما می‌توانیم موفقیت را بر اساس داده‌های سرد و سخت به جای ارزیابی‌های کیفی عرفانی توضیح دهیم.

هر تیم فروش باید میانگین اندازه معامله، میانگین طول چرخه فروش، نرخ تبدیل منجر به معامله، تماس‌های روزانه به ازای هر تکرار و تعداد معاملات در دست تولید را دنبال کند.

هر یک از این معیارها، که در دوره‌های زمانی طولانی‌تری ردیابی می‌شوند، شرکت‌ها را از سلامت استراتژی فروش خود آگاه می‌کنند و مناطقی را که باید در آن‌ها بهبود یابند، مشخص می‌کنند.

  • یک پایه هوشمند و فناورانه بسازید.

قبل از اینکه Padelford استراتژی فروش در Shopify را در دست بگیرد، نمایندگان فروش به صورت دستی تماس‌های تلفنی و ایمیل‌ها را در CRM ثبت می‌کردند و هر هفته پنج ساعت گرانبها را مصرف می‌نمودند.

با نیروی فروش 26 نفر، که به 130 ساعت تلف شده در هفته اضافه می‌شود. پادلفورد با درک این سوء استفاده از زمان و سرمایه، Shopify را به سمت استفاده از HubSpot CRM سوق داد.

با CRM، نمایندگان فروش می‌توانستند زمانی که مشتریان بالقوه ایمیل‌های خود را باز می‌کردند، روی پیوندها کلیک کرده و پیوست‌های سند را مشاهده کرده و در نهایت اعلان‌ها را دریافت کنند.

با ابزار جستجو، آن‌ها همچنین به بیش از 19 میلیون مشتری بالقوه و همچنین اطلاعات دقیق در مورد بالقوه‌های مذکور مانند درآمد تخمینی، تعداد کارمندان، آدرس‌های ایمیل پیشنهادی و غیره دسترسی دارند.

  • با حذف سرنخ‌های ناموفق، یک خط لوله فروش با کیفیت بالا را حفظ کنید.

Shopify از آستانه 4/5 برای فیلتر کردن سرنخ‌های غیرمجاز استفاده می‌کند، در نتیجه به نمایندگان فروش خود اجازه می‌دهد بر فروش به سرنخ‌هایی که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند تمرکز کنند.

هنگام ارزیابی اینکه آیا یک سرنخ واجد شرایط است، یک نماینده باید به چهار متغیر از پنج متغیر زیر پاسخ مشخصی داشته باشد:

 درد: آیا مشتری بالقوه مشکل یا چالش تجاری برجسته‌ای را تجربه می‌کند که او را ملزم به ایجاد تغییر می‌کند؟

 قدرت: آیا مشتری بالقوه مستقیماً با فرآیند تصمیم گیری درگیر است؟ اگر نه، کیست؟

 پول: آیا پیشنهاد ما در محدوده محدودیت‌های بودجه آنها قرار می‌گیرد؟

 فرآیند: روند خرید آنها چیست؟

 جدول زمانی: آن‌ها در چه مرحله‌ای از سفر خریدار هستند؟ آیا آنها در یک بازه زمانی معقول خرید خواهند کرد؟

با استراتژی‌های فروش، ابتکارات و الگوها بهتر رشد کنید

هر شرکتی می‌تواند از ایجاد یک برنامه استراتژی فروش سود ببرد. الگوی رایگان زیر شامل همه چیزهایی است که برای سفارشی کردن استراتژی فروش خود برای کسب و کار و تیم فروش خود نیاز دارید.

صرف نظر از اینکه چه استراتژی فروش را انتخاب می‌کنید، همیشه یک رویکرد خریدار اول را اجرا کنید. از این نمونه‌های تیم فروش برنده نیز بیاموزید تا تیم فروش و عملکرد خود را رشد دهید.

نظر خود را بنویسید...