پنج سبک فروش مشکل‌ساز چیست؟

"من سبک فروش خود را دارم." هر زمان که این کلمات را می‌شنوید، می‌توانید آن را به این معنا ترجمه کنید: «من به آن پر و بال می‌دهم.»

خوشبختانه برای برخی و متأسفانه برای برخی دیگر، سبک فروش شما متغیر بزرگ‌تری برای موفقیت نسبت به آنچه می‌فروشید است.

این مقاله پنج سبک فروش را توضیح می‌دهد؛ اگر بتوانید آنها را سبک بنامید. در حقیقت، بیشتر آنها عصاهایی هستند که به فروشنده اجازه می‌دهند خودش اراده کند تا بفروشد.

هیچ یک از این عصاها یا وسواس‌ها مؤثر نیستند. اگر می‌خواهید نتایج بهتری داشته باشید، حذف و جایگزینی آنها ضروری است.

1. دوست تجاری

سبک فروش دوستان تجاری بر ایجاد رابطه متکی است. هنگامی که یک فروشنده ناراحت است و برای فروش نیاز به اعتبار دارد، از این رویکرد استفاده می‌کند.

هرچه ارتباط آنها بیشتر باشد، راحت‌تر هستند. اما برعکس برای دوستان تجاری نیز صادق است. عدم ارتباط، فروش را دشوارتر می‌کند.

متأسفانه، این سبک فروش برای زمان دیگری طراحی شده است و تقریباً به اندازه زمانی که همه چیز کندتر حرکت می‌کرد مفید نیست.

رهبران و تیم‌هایشان احساس نمی‌کنند که برای ایجاد رابطه‌ای که دوست تجاری به آن نیاز دارد، وقت ندارند. در فروش B2B جدید، ایجاد ارتباط با یک مکالمه تجاری جایگزین شده است.

قبل از حذف کامل رابطه، این دو اخطار را در نظر بگیرید:

 برخی از افراد ارتباط فوری دارند. این چیزی نیست که آموخته شود و نمی‌توان آن را آموزش داد. این فروشندگان در تلاش برای ایجاد رابطه نیستند.

اگر این امر به طور طبیعی برای یک فروشنده اتفاق می افتد، دلیلی وجود ندارد که سعی کنید از شر آن خلاص شوید.

 اگر در مکانی می‌فروشید که گمرک از شما تقاضای ایجاد رابطه می‌کند، صرف نظر از سبک فروش شما، ممکن است مجبور شوید قبل از مکالمه فروش خود، ایجاد ارتباط انجام دهید.

2. مؤمن واقعی

مؤمن واقعی نه تنها انرژی‌زا را نوشیده است، بلکه اکنون یک پارچ دیگر آماده می‌کند و به هرکسی که می‌بیند فنجانی می‌دهد.

مؤمن واقعی معتقد است که شرکت آنها بهترین شرکت در صنعت آنهاست و هیچ شرکت دیگری به آن نزدیک نمی‌شود.

یکی از راه‌هایی که می‌توانید مؤمن واقعی را شناسایی کنید، نیاز آنها به این است که به شما بگویند چه مدت در شرکت بوده‌اند و قبل از شروع کار در آنجا چه کار کرده‌اند.

مؤمن واقعی بیشتر جملات را با ما شروع می‌کند، مانند: "ما از سال 1907 در تجارت بوده‌ایم"، "ما این جوایز را برده‌ایم"، "ما به این شرکت‌های بزرگ کمک می‌کنیم."

مؤمنان واقعی عملکرد ضعیفی دارند، زیرا آنها بر بزرگی شرکت خود تمرکز می‌کنند، موضوعی که برای مشتری ارزشی ایجاد نمی‌کند. اکثر رهبران و تیم‌هایشان به چیزی متفاوت از اولین جلسه نیاز دارند.

3. حلال مشکل

حل‌کننده‌های مشکل، سبک فروش خود را بر اساس کشف مشکلات مشتری دارند. در حالی که ممکن است یاد گرفته باشند از پرسیدن "چه چیزی شما را در شب بیدار نگه می‌دارد؟" هدف اصلی آنها یافتن مشکل است.

با آشکار شدن مشکل، حل‌کننده مشکل حرکت بعدی خود را انجام می‌دهد و توضیح می‌دهد که راه‌حل آن‌ها چگونه مشکل را حل می‌کند.

این یک سبک فروش نگهدارنده از رویکردهای قدیمی است. به این ترتیب مشکل گشا شبیه مؤمن واقعی است.

حل‌کننده‌های مشکل معتقدند راه‌حل آنها همه چیز است و نمی‌دانند که راه‌حل آنها در بهترین حالت، تنها بخشی از چیزی است که مشتری برای به دست آوردن نتایج بهتر نیاز دارد.

حل‌کننده‌ها با تمرکز بر مشکلی که قصد حل آن را دارند، مسائل کلان را در ریشه چالش‌های مشتری خود نادیده می‌گیرند. رهبران متوجه می‌شوند که این جلسات فاقد عمق و بینش قانع کننده هستند.

4. سخنگو

فروشندگان با این سبک مقصر رویکردی شبیه به فیلیباستر هستند، و مانند سناتورهایی که امیدوارند از رأی‌گیری در مورد برخی از قوانین جلوگیری کنند، صحبت می‌کنند.

سخنرانان همچنین ممکن است مهمان بدی را به شما یادآوری کنند که متوجه نمی‌شود استقبال خود را زیاد کرده است. زمانی اعتقاد بر این بود که فروشندگان با مهارت در صحبت کردن، تجارت را به دست می‌آورند.

آن‌ها بر این باور بودند که صحبت کردن آنها را به ارتباطات خوبی تبدیل می‌کند و نمی‌دانستند که برقراری ارتباط مؤثر ارتباط کمتری با آنچه گفته می‌شود و بیشتر با وضوح و گوش دادن دارد.

سخنگوها نمره خوبی از مشتریان نمی‌گیرند. شما با صبور بودن و شنونده حرفه‌ای بودن خیلی بهتر عمل می‌کنید.

من می‌دانم که معادلات ریاضی وجود دارد که ادعا می‌کند یک فروشنده چقدر باید صحبت کند و چند درصد از کل زمان باید گوش کند. اگر شهود نکنید وقت رفتن است، ممکن است اهل صحبت باشید.

5. برادر

چهار سبک فروش که تا این مرحله بررسی کردیم قدیمی هستند. برادر سبک جدیدتری است.

وقتی من در یک گروه موسیقی حضور داشتم، یک هنرمند (اغراق آمیز) بود که نام خود را گای من دود گذاشت. این سبک یک نژاد جدید از Guy Man Dudes است.

برادران همه در مورد شرکت، سرمایه‌گذاران خود و اینکه چگونه پیشنهادات آن‌ها جالب و پیشرفته است، هیپ هستند.

آن‌ها راه حل خود را (عمدتاً نرم افزار) به عنوان "اختلال در صنعت" توصیف می‌کنند، حتی اگر یکی از بسیاری از محصولات مشابه باشد.

برادر خیلی آشنا و خیلی معمولی است. یکی از برادرانی که به او گوش دادم به نگرانی مشتری پاسخ داد "چگونه نتایج بهتری نسبت به شرکت‌های دیگر ارائه می‌دهید؟"

او پاسخ داد: رفیق، ما فقط خوب هستیم. مشتری بالقوه تحت تأثیر قرار نگرفت. نیمی از حرف برادر درست بود: شرکت او خوب بود، اما خود او نبود.

بهترین سبک فروش در حال حاضر واقعاً مشاوره است.

نحوه فروش > آنچه می‌فروشید

سبک فروش که امروز به آن نیاز دارید همان چیزی است که ما به آن One-Up می گوییم.

این سبک مشاوره‌ای است و به تصمیم گیرندگان کمک می‌کند تا به مواردی که آنها را از بهبود نتایجشان باز می‌دارد رسیدگی کنند.

از آنجایی که رویکرد مشاوره‌ای ارزش بیشتری در مکالمه فروش ایجاد می‌کند، امتیاز خوبی برای مشتریان کسب می‌نماید.

هنگامی که مشتریان شما برای کنترل عدم قطعیت به کمک نیاز دارند و نگران گرفتن بهترین تصمیم ممکن هستند، هیچ یک از سبک‌های فروش فوق مفید نیستند.

فروشنده باید بتواند به مشتریان کمک کند تا بفهمند چه کاری و چرا باید انجام دهند. آن‌ها چیزی بیش از این که شرکتشان قابل اعتماد است و راه‌حل آنها بهترین راه‌حل روی زمین است را ارائه می‌دهند.

در کتابی به نام ناهار آنها را بخورید، چهار سطح ارزش به اشتراک گذاشته شده است. اگر با سطح 4، یعنی نتیجه استراتژیک مورد نیاز مشتری شروع کنید، متوجه می‌شوید که چه چیزی برای مشتری مهم است.

سپس، برای تعیین توصیه‌ها و پیشنهاداتی که به مشتری خود ارائه می‌دهید، به عقب کار می‌کنید.

برای آگاهی از روش‌های فروش مناسب، کتاب مهارت‌های فروش: رازهای فروش هر چیز به هر کس را مطالعه نمایید.