روش ایجاد فرآیند فروش
• از پایان شروع کنید.
• همه ذینفعان را وارد کنید.
• مراحل فرآیند فروش را تشریح کنید.
• نقشه سفر خریدار را ترسیم کنید.
• تغییرات، آزمایش و اندازه گیری را انجام دهید.
همانطور که در مقاله راهنمای جامع برای ایجاد یک فرآیند فروش گفته شد، برای بدست آوردن یک فرآیند مناسب باید مراحلی را طی کنید. در این مقاله راجع به نحوه ایجاد فرآیند فروش صحبت خواهیم کرد تا با استفاده از اطلاعات دقیق خود در این زمینه به یک فرآیند ایده‌آل دست یابید.
نقشه‌برداری از فرآیند فروش، تمرینی است که در هر مرحله به‌طور هم‌زمان طی می‌کنید و درک می‌کنید که این فرآیند چگونه برای کسب‌وکار، تیم فروش و مشتریان شما اعمال می‌شود.
ایجاد فرآیند فروش به شما این امکان را می‌دهد که ناکارآمدی‌ها را کشف کنید، بینشی در مورد آنچه کار می‌کند به دست آورید و آن را با اهداف تجاری خود هماهنگ نمایید. این امر به تیم شما کمک می‌کند تا یک استراتژی پایدار مناسب برای رشد بلندمدت ایجاد کند.
هنگامی که به دنبال ایجاد فرآیند فروش خود هستید، به "چرا" پشت هر تصمیمی که می‌گیرید پاسخ دهید. این مرحله بسیار مهم است، زیرا فرآیند فروش شما پایه و اساس هر کاری است که تیم شما انجام می‌دهد. بیایید نحوه ایجاد فرآیند فروش را با استفاده از یک مثال تجاری خیالی مرور کنیم.
1. از پایان شروع کنید.
برای اینکه بدانید به کجا می‌روید، باید مقصد خود را بدانید. از نظر نقشه برداری فرآیند فروش، این بخش شامل تعیین اهداف برای تیم فروش است. برنامه خود را مشخص اما ساده نگه دارید.
2. همه ذینفعان را وارد کنید.
تیم فروش شما به تنهایی نمی‌تواند به هدف خود برسد. سایر بخش‌ها در سراسر سازمان، از جمله بازاریابی، محصول، خدمات مشتری، فناوری اطلاعات و موارد دیگر، در فرآیند فروش شما نقش دارند و بر تجربه مشتری شما تأثیر می‌گذارند. سهامداران را جمع آوری کنید، هدف خود را به اشتراک بگذارید و آنها را در فرآیند خود مشارکت دهید.
مثال: فرض کنید یک مدیر تیم فروش، مدیران بازاریابی، رهبران خدمات مشتری، طراحان محصول و توزیع کنندگان را گرد هم می‌آورد. این تیم‌ها مشتریان بالقوه و فعلی را لمس می‌کنند و بنابراین می‌توانند بر نرخ برد تیم فروش تأثیر بگذارند.
3. مراحل فرآیند فروش را تشریح کنید.
ما مراحل فرآیند را پیشتر توضیح دادیم. اکنون برای ایجاد فرآیند فروش، زمان آن است که هر مرحله را که مربوط به تجارت، محصولات و تیم فروش شما است، طی کنید. نگاهی به تاریخچه فرآیند فروش خود بیندازید. چه مراحلی مؤثر بود و چشم‌اندازها به کجا رسیده‌اند؟
علاوه بر این، به طور متوسط هر مرحله چقدر طول کشید؟ با حضور سهامداران خود، می‌توانید نقشه‌برداری کنید که چه تیم‌هایی، به ویژه تیم فروش، بر هر مرحله تأثیر می‌گذارند و چه اقداماتی می‌توانند انجام دهند؟
مثال: تیم فروش مدیر خیالی ما شش مرحله فرآیند فروش را ترسیم می‌کند و اقداماتی را که در هر مرحله انجام می‌دهند یادداشت می‌نماید. آنها همچنین 12 ماه گذشته فعالیت فروش را در مورد هر مرحله بررسی می‌کنند تا بفهمند کجا می‌توانند فرآیند فروش جدید خود را برای رسیدن به هدف جدید خود بهبود بخشند.
4. نقشه سفر خریدار را ترسیم کنید.
در مرحله بعد از مراحل ایجاد فرآیند فروش، از دیدگاه مشتری به فرآیند خود نگاه کنید. در همان سند، اقدامات و واکنش‌های مشتریان خود را به فرآیند خود یادداشت نمایید. پرسونای خریدار خود را در دسترس نگه دارید تا مطمئن شوید تیم شما مشتری محور می‌ماند.
مثال: تیم فروش مدیر خیالی ما اکنون مسیر خریدار را در فرآیند فروش تعیین شده خود ترسیم می‌کند. با هماهنگ کردن این اقدامات، آنها می‌توانند تشخیص دهند که تیمشان در کجا ناکارآمدی را تجربه می‌کند، چه مراحلی به خوبی انجام می‌شود و کجا باید برای رسیدن به هدف خود بهبود یابد.
5. تغییرات، آزمایش و اندازه گیری را انجام دهید.
هنگامی که فرآیند فروش خود را از دیدگاه فروشنده و خریدار ترسیم کردید، آماده اجرای آن هستید. تا زمانی که آن را آزمایش و نتایج را اندازه گیری نکنید، متوجه نخواهید شد که آیا این فرآیند به هدف شما کمک می‌کند یا خیر.
مثال: مدیر خیالی ما پس از ایجاد فرآیند فروش جدید، آن را با تیم خود وارد عمل می‌کند. آنها از هر مرحله و اقدامات مناسب عبور کرده و به نحوه واکنش مشتریان خود توجه زیادی می‌کنند. همانطور که آنها در هر مرحله و به سمت هدف جدید خود حرکت می‌کنند، بخش‌هایی از فرآیند خود را که به راحتی کار نمی‌کنند، تغییر می‌دهند.
اکنون که یک نقشه دارید، می‌توانید با استفاده از نمودار جریان فرآیند فروش، نقاط اقدام کلیدی را شناسایی کنید.
فلوچارت فرآیند فروش
فلوچارت فرآیند فروش سندی است که مراحلی را نشان می‌دهد که هر فروشنده باید طی کند تا بتواند از مشتری بالقوه به سمت مشتری بالفعل هدایت شود. آنچه فلوچارت فرآیند فروش را از سایر اسناد متمایز می‌کند، این است که دارای سناریوهای بله/خیر است که بسته به پاسخ مشتری موارد اقدام را ارائه می‌دهد.
نمودار تیم شما را راهنمایی می‌کند تا مشتریان بدون در نظر گرفتن نماینده‌ای که با آنها صحبت می‌کنند، تجربه یکسانی داشته باشند.
در حالی که می‌توانید سناریوهای پیچیده بله/خیر ایجاد کنید، می‌توانید یک فلوچارت ساده ایجاد نمایید که روند را از ابتدا تا انتها نشان دهد. در زیر یک مثال آورده شده است:
اکنون که جزئیات ایجاد فرآیند فروش شما را مشخص کردیم، بیایید پاسخ یک سؤال رایج را مرور کنیم: تفاوت بین فرآیند فروش و روش فروش چیست؟
فرآیند فروش در مقابل روش فروش
درک تمایز بین فرآیند فروش و روش فروش ضروری است. اگرچه ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند، اما فرآیند فروش و روش فروش دو چیز بسیار متفاوت هستند.
همانطور که در بالا بررسی کردیم، فرآیند فروش مجموعه مشخصی از اقدامات است که تیم فروش شما برای بستن مشتری جدید دنبال می‌کند.
متدولوژی فروش چارچوبی است که از فرآیندها، شیوه‌ها و تاکتیک‌های فروش شما پشتیبانی می‌کند. این بیشتر یک فلسفه است تا مجموعه‌ای از مراحل.
یک نمودار برای کمک به شما در تجسم این امر وجود دارد:
فرآیند فروش خود را به عنوان نقشه سطح بالایی از مراحل فروش تیم در نظر بگیرید. روش‌های فروش شما باید روش‌های مختلفی باشند که تیم شما می‌تواند با استفاده از آنها به ایجاد فرآیند فروش نزدیک شود.
روش‌های فروش
انتخاب یک روش فروش، پایه و اساس را برای تیم شما ایجاد می‌کند، زیرا آنها به ایجاد فرآیند فروش شما نزدیک می‌شوند. ممکن است یکی را انتخاب کنید، زیرا همان یک روش راهی برای ساده کردن سفر خرید مشتری و اطمینان از تعاملات حرفه‌ای، تاثیرگذار و مفید بین آن مشتریان و تیم فروش شما است.
در اینجا پنج روش محبوب فروش آورده شده است.
1. روش فروش چلنجر
روش فروش چلنجر رویکردی برای فروش است که می‌گوید فروشنده یا چلنجر باید به مشتری بالقوه آموزش دهد. فروشندگان در مورد کسب و کار مشتری یاد می‌گیرند، تکنیک‌های فروش آنها را بر اساس نیازها و نقاط دردناک آنها تنظیم می‌کنند و هر یک از پیش فرض‌های آنها را در طول فرآیند به چالش می‌کشند.
2. فروش راه حل
فروش راه حلی مستلزم آن است که نمایندگان به جای فروش محصولات یا خدمات، صرفاً بر روی نقاط دردناک مشتری تمرکز کنند. محصولات به عنوان راه حل قاب می‌شوند و بر نقطه درد مشتری تاکید دارند.
3. سیستم فروش سندلر
سیستم فروش سندلر می‌گوید خریدار و فروشنده به طور مساوی در فرآیند فروش سرمایه گذاری می‌کنند. مدیران فروش خوب، نمایندگان خود را آموزش می‌دهند تا زودتر به اعتراضات مشتری رسیدگی کنند تا در وقت ارزشمند هر دو طرف صرفه جویی شود. خریدار نیز تقریباً فروشنده را متقاعد می‌کند که فروش را انجام دهد.
4. فروش مشورتی
فروش مشاوره‌ای بر این نکته تأکید دارد که فروشنده به یک مشاور مورد اعتماد مشتری تبدیل می‌شود و در طول زمان اقتدار و اعتماد را به دست می‌آورد. فروش مشاوره‌ای زمانی اتفاق می افتد که فروش با تجربه خرید مشتری هماهنگ باشد. به عبارت دیگر، رابطه مشتری و نماینده فروش را تعریف می‌کند.
5. فروش ورودی
رویکرد فروش ورودی با جذب خریداران با محتوای مناسب و مرتبط به جای تبلیغات پیام‌های نامربوط و امیدواری به خرید مشخص می‌شود.
با انتخاب‌های بسیار زیاد در بازار امروز، تیم‌های فروش باید نیازهای خریداران خود را بر نیازهای خود ترجیح دهند.
رویکرد درونگرا از این باور ناشی می‌شود که:
خریداران اکنون می‌توانند بیشتر اطلاعاتی را که در مورد محصولات یا خدمات یک شرکت نیاز دارند (آنلاین یا جاهای دیگر) قبل از تعامل با یک فروشنده پیدا کنند.
خریداران در جلوگیری از تکنیک‌های فروش سرد و مزاحمت گونه (مثلاً تماس‌های سرد و ایمیل‌های فروش نامربوط) بهتر شده‌اند.
خریداران انتظارات خود را در مورد تجربه خرید افزایش داده‌اند. آنها می‌توانند تجربه را کنترل کنند و فرآیند را عمدتاً در جدول زمانی خود طی نمایند.
این تغییرات در روند خرید نمونه‌هایی است از اینکه چگونه خریداران کنترل فرآیند فروش را از نمایندگان فروش که زمانی تمام قدرت را در دست داشتند، ربوده‌اند.
با در نظر گرفتن این تغییرات، مهم است که تیم‌های فروش رویکردی مفیدتر و انسانی برای فروش یا فروش درونگرا اتخاذ کنند.
مزیت‌های مراحل ایجاد فرآیند فروش
برای محصولات و خدمات B2B که در یک تیم خاص در شرکت مشتری بالقوه متمرکز هستند، فرآیند پنج مرحله‌ای مناسب خواهد بود. نمایندگان فروش به جای صرف زمان برای خرید از سایر سهامداران، می‌توانند در مدت زمان کوتاه‌تری بر روی یک نقطه تماس تمرکز کنند. این فرآیند همچنین می‌تواند برای محصولات و خدمات B2B که به ندرت خریداری می‌شوند، مانند وسایل نقلیه، لوازم خانگی و بیمه عمر، کار کند.
اشتباهات رایج در ایجاد فرآیند فروش
بیایید به برخی از اشتباهات رایج در هنگام ایجاد فرآیند فروش نگاهی بیندازیم. اجتناب از این موارد به شما کمک می‌کند تا روند ایده‌آلی در ایجاد فرآیند فروش برای تیم و مشتریان خود طی نمایید.
1. باز گذاشتن مراحل فرآیند فروش برای تفسیر
ضروری است که اقدامات مشخصی را تعریف کنید که چشم انداز کسب و کار شما را از یک مرحله به مرحله بعدی منتقل نماید. اگر این محرک‌ها را شناسایی نکنید، تیم فروش شما ممکن است درک کمتری از آنچه که برای مشتریان بالقوه کار می‌کند، داشته باشد و به طور بالقوه باعث شود آنها بخشی از فرآیند را به درستی مدیریت نکنند.
هنگامی ایجاد فرآیند فروش، مستندسازی کنید، دانسته‌ها را به اشتراک بگذارید و آن را با تیم خود تمرین کنید.
2. انتظار از یک روش فروش به عنوان "گلوله نقره‌ای"
در حالی که برخی تیم‌ها تصمیم می‌گیرند از یک روش استفاده کنند، برخی دیگر ترجیح می‌دهند چندین روش فروش رایج را مطالعه کرده و بخش‌های مفید هر کدام را ترکیب نمایند.
صرف نظر از اینکه کدام رویکرد را انتخاب می‌کنید، ایده خوبی است که از چیزهای جدید و تغییر در طول زمان آگاه باشید. همانطور که نیازها و خواسته‌های خریداران و کسب و کار شما تغییر می‌کند، رویکردها و روش‌های مختلف مدیریت فرآیند فروش شما مورد توجه قرار می‌گیرد و از بین می‌رود.
با توجه به این نکته، مهم است که به یاد داشته باشید که کل فرآیند فروش شما نیز همیشه در حال تغییر است.
3. فراموش کردن فرآیند فروش همیشه کاری در حال پیشرفت خواهد بود
فرآیند فروش شما هرگز کامل نیست و باید همیشه در حال پیشرفت باشد. بنابراین، علاوه بر اندازه گیری مداوم موفقیت خود، باید آن را با نمایندگان خود نیز بررسی کنید.
این بررسی‌ها به کشف هرگونه مشکل عمده در رابطه با فرآیند شما کمک می‌کند. به یاد داشته باشید، ایجاد فرآیند فروش و بهبود مستمر آن، کار شما را ساده‌تر می‌کند و تعاملات و تجربیات مشتریانتان را با فروشندگان و کسب‌وکارتان در کل بهبود می‌بخشد.
4. هماهنگ نکردن فروش با فرآیند فروش شما بازی می‌کند
اگر بازی‌های فروش خود را با فرآیند هماهنگ نکنید، ایجاد فرآیند فروش به تنهایی بیهوده است.
در این مرحله به یک راهنمای فروش نیاز خواهید داشت. به عنوان مثال، در مرحله جستجو، معمولاً ممکن است تا سه ایمیل برای هر مشتری احتمالی قبل از واجد شرایط بودن آنها ارسال کنید. آن ایمیل‌ها را یادداشت کنید و آنها را در مکانی مشترک نگهداری نمایید که همه اعضای تیم شما بتوانند به آن دسترسی داشته باشند.
کتاب فروش شما می‌تواند یک سند PDF رسمی باشد یا می‌توانید آن را در ابزاری مانند Sales Hub ایجاد کنید.
با تطبیق بازی‌های فروش با فرآیند خود، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که سازمان فروش شما تا حد امکان کارآمد و مؤثر است.
5. بازاریابی را از حلقه خارج کنید
بازاریاب باید بداند که در سازمان فروش شما چه اتفاقی می افتد. تا کنون مشخص شده است که کدام چشم انداز بسته می‌شود، کدام صنایع سود کمتری دارند و کدام بخش‌های بازار دارای پتانسیل هستند. تیم بازاریابی شما باید همه این اطلاعات را داشته باشد تا بتواند هر قسمت از فرآیند را بهتر تکمیل کند.
همسویی بازاریابی و فروش برای هر سازمانی حیاتی است و در ایجاد یک فرآیند فروش سودآور تفاوتی ندارد. می‌توانید جلسات ماهانه را با سازمان بازاریابی خود برنامه‌ریزی کنید، یا می‌توانید با استفاده از یک راه‌حل همه‌کاره که در آن هر دو ابزار بازاریابی و فروش در یک پلتفرم قرار دارند، به‌صورت ناهمزمان هم‌تراز باشید.
6. تمرکز فرآیند بر بسته شدن معاملات
در حالی که فروش مربوط به بستن معاملات است، اما همیشه در درجه اول باید به ارائه ارزش بپردازد که امیدواریم در پایان به یک معامله کامل ختم شود. حتی اگر مشتری بالقوه تمایلی به خرید نداشته باشد، اگر نیازهای تجاری آنها با محصول شما برطرف شود، باید در هر مرحله از فرآیند ارزش ارائه دهید.
وقتی نمایندگان فروش شما در مورد کسب و کار مشتری بالقوه تحقیق می‌کنند، آنها فقط به اندازه شرکت و هیئت مدیره رهبری نگاه نمی‌کنند. بلکه به دنبال مشکلی هستند که مشتری بالقوه تجربه می‌کند تا بتوانند پیشنهادی ارائه دهند که راه‌حلی برای این مشکل باشد.
7. فراموش کردن اندازه گیری KPI
ردیابی نکردن معیارهای کلیدی فروش یا اندازه‌گیری نکردن KPI ها راهی آسان برای بی‌اثر شدن فرآیند فروش شما است. فراموش نکنید که KPI ها را پس از ایجاد فرآیند فروش خود اندازه گیری نمایید تا بفهمید چه چیزی خوب پیش می‌رود و چه چیزی خوب نیست.
اگر فقط روی اعداد تمرکز نداشته باشید، موفقیت خود را بهتر درک خواهید کرد. باید داده‌ها را عمیق‌تر کاوش کنید. شاید معاملات کمتری در یک دوره سه ماهه بسته باشید، اما میانگین ارزش قرارداد افزایش یافته که باعث افزایش عملکرد می‌شود.
می‌توانید با استفاده از یک داشبورد فروش، این KPI ها را به‌طور خودکار پیگیری نمایید.
