باورم نمی‌شد حرفش را قطع نکند. من 45 دقیقه کامل در دفتر او بودم و او حتی یک بار هم برای پرسیدن نظر دیگران یا حتی برای دریافت پاسخ صحبت خود را قطع نکرده بود.
سرانجام، جلسه به پایان رسید و من خوشبختانه یا متأسفانه این فرصت را داشتم که با او رو در رو ملاقات کنم.
اولین سؤال من به عنوان دوست یا "شخصی خارج از گود" این بود: "در جلسه امروز چه چیزی یاد گرفتی؟" او به حرف‌هایش فکر کرد و به دنبال چیزی برای گفتن بود.
پاسخ واضح بود: او چیزی یاد نگرفته بود. جلسه در نهایت متشکل از مخاطبان و افکار او بود. مطمئناً این یک فرصت از دست رفته برای او بود.
سپس، به پیشرفت شغلی خودم و اینکه چند بار همان کار را انجام داده بودم، فکر کردم. چقدر غم انگیز، اما واقعی بود. تمام این تجربه‌ها این سؤال بزرگ را برای من ایجاد می‌کند که "چقدر باید صحبت کنیم و چه زمانی باید ساکت باشیم؟"
تاکتیک فروشی که کمتر بیان شده است
برای پاسخ به این سؤال باید ابتدا به موضوع جلسه و صحبت توجه کنید. اگر یک استندآپ کمدین هستید، پس صحنه مال شماست و می‌توانید هر چه می‌خواهید صحبت کنید.
اما اگر یک مدیر اجرایی، فروشنده، همسر، والدین یا دوست هستید، قوانین کمی متفاوت است.
صحبت کردن ریتمی دارد. باید به اندازه بگویید و بشنوید، مگر اینکه بخواهید در یک کلاس سخنرانی کنید. حتی در این صورت هم مؤثرترین معلمان از ریتم مناسب استفاده خواهند کرد.
اجازه دهید در مورد اینکه چگونه می‌توانید "ریتم صحبت کردن" خود را ارزیابی کنید، به شما کمک کنم. ما یک ابزار عمیق داریم که این ویژگی‌ها را اندازه‌گیری می‌کند.
بهتر است در اینجا با چند نوع حس شروع کنم. اولاً، اگر از گفتگو و بودن در کنار مردم انرژی می‌گیرید، آن رفتارها شما را بیشتر مستعد معاشرت می‌کند.
ثانیاً، اگر کنترل نفس کمی هم دارید، در مکالمات خود تمایل به تکانشگری دارید و به راحتی از موضوع خارج می‌شوید یا وقت خود را تلف می‌کنید.
ثالثاً، اگر دوست دارید روی صحنه یا در مرکز توجه باشید، مطمئناً از کنترل «میکروفون» لذت خواهید برد، به این معنی که تمایل دارید بر بحث مسلط شوید. این موضوع حتی می‌تواند در مورد مشتریان نیز اتفاق بیفتد.
فروشندگان بزرگ این ویژگی‌ها را دارند. آنها تمایل دارند از ارائه و حضور روی صحنه لذت ببرند. آنها تمایل به خود-کنترلی کمتری دارند که باعث می‌شود به سرعت به فرصت‌ها پاسخ دهند.
همچنین این افراد واقعاً از بودن در کنار دیگران لذت می‌برند. با این حال، بهتر است یاد بگیرید که شما ارائه دهنده اصلی محتوا نیستید.
سؤال بپرسید
گوش دادن شاید سخت‌ترین کار برای فروشندگان باشد. آنها تمایل دارند که از نزدیک صحبت کنند و محصول خود را بیش از حد معرفی نمایند.
فروشندگان اغلب نیازهای مشتری را نمی‌شنوند و فقط بر کیفیت محصول خود تمرکز می‌کنند. حدس بزنید چه اشتباهی رخ داده است؟ امر فروش مربوط به شما یا محصول شما نیست.
بلکه در مورد مشتری، نیازها و نگرانی‌های آنها است. شما نمی‌دانید این نگرانی‌ها چیست مگر اینکه توانایی گوش دادن و پرسیدن سؤالات عالی را ایجاد کنید.
«کجا بیشترین مشکل را دارید؟ بزرگ‌ترین نیازهایی که در این زمان در سازمان خود دارید چیست؟ سخت‌ترین موانعی که با آن روبرو هستید چیست؟ با نگاهی به آینده کوتاه مدت، نگرانی‌های آتی شما چیست؟».
این‌ها سؤالاتی است که آنها می‌خواهند بشنوند، و این سؤالاتی است که شما واقعاً باید از آنها بخواهید به آن پاسخ دهند تا بتوانید نیازهای آنها را برطرف کنید.
اگر با من تماس بگیرید و درخواست ملاقات کنید و بگویید که فروشنده هستید، موفق باشید، اما پاسخ مثبت دریافت نخواهید کرد.
من عاشق ملاقات با افرادی هستم که نگران درخواست‌ها و نیازهای من باشند. من دوست دارم با افرادی ملاقات کنم که می‌خواهند "خدمت" کنند.
اگر مدیر یک شرکت هستید، باید از این مفاهیم در کسب و کار خود استفاده کنید. کارمندان شما به نوعی مشتریان شما هستند و اولین هدف شما باید آگاهی از نیازهای آنها باشد.
باید مطمئن شوید که تمام آنچه را که برای اجرای مأموریت آنها نیاز است، در اختیار دارند.
با توجه به آنچه که در ابتدای صحبتم گفتم، بهترین راه برای دانستن آنچه آنها نیاز دارند این است که سؤالات بزرگ بپرسید و مطمئن باشید که بیش از 50 درصد از مواقعی که با یکدیگر هستید را به صحبت‌های آنها گوش می‌دهید.
من واقعاً معتقدم که شنوندگان عالی در نهایت بیشترین اطلاعات را دارند. اگر می‌خواهید ایده‌هایتان را «بفروشید»، مطمئن باشید که باید از نیازهای اطرافیانتان آگاه باشید.
آنها برای خرید بیشتر باز خواهند گشت، و این باعث می‌شود مشتریان بلندمدت خوبی پیدا کنید.
توصیه می‌کنیم در این زمینه کتاب رسیدن به فروش بیش از حد را مطالعه نمایید.
