هفت سبک مدیریت فروش

مدیریت فروش و رهبر آن باید هفت سبک مختلف را امتحان کند. با وجود این، بسیاری تمایل به استفاده از یک سبک دارند، که برای ایجاد درآمد خالص جدید چالشی ایجاد می‌کند.

نتایج مختلف ممکن است به سبک‌های متفاوتی نیاز داشته باشند. مهم‌تر از آن، همه اعضای تیم شما احتمالاً برای رسیدن به پتانسیل خود به چیزی متفاوت از شما نیاز دارند.

لیستی که در ادامه می‌آید شامل هفت سبک مدیریت فروش است که در صورت استفاده مؤثر، نتایج شما را بهبود می‌بخشد.

برخی از این سبک‌ها عناوینی دارند که تملق‌آمیز نیستند. آن‌ها اینجا هستند، زیرا گاهی اوقات ضروری و مؤثر می‌باشند.

سبک مدیریت فروش دموکراتیک

یک مدیر فروش که از سبک دموکراتیک استفاده می‌کند، اغلب خوب عمل می‌نماید. این سبک تیم فروش آنها را تشویق می‌کند تا در عین ایجاد سطح بالایی از تعامل، مشارکت کنند.

یک رهبر دموکراتیک تیم خود را در مکالمات مشارکت می‌دهد و به آنها اجازه می‌دهد تا حد زیادی استقلال داشته باشند. این سبک در به دست آوردن قلب‌ها و ذهن‌ها کمک می‌کند.

همچنین به ایجاد یک فرهنگ مثبت کمک می‌کند. این سبک و رویکرد برای برنامه‌های قلمرو و حساب یا برای ساخت یک دنباله جستجو عالی است.

همچنین سبک دموکراتیک هنگام حل مشکلات فروش مفید است. با این حال، ممکن است زمانی که به کار واقعی اکتشاف می‌رسد، که ما را به سبک مدیریت فروش بعدی ما می‌رساند، چندان مفید نباشد.

سبک مدیریت فروش خودکامه

اگر تصویری از ولادیمیر پوتین روی میز خود داشته باشید، به احتمال زیاد قلب یا ذهنی را به دست نخواهید آورد. خودکامه بدترین سبک ممکنی است که یک مدیر می‌تواند به کار گیرد.

استفاده از زور یا اجبار رویکرد خوبی برای رهبری نیست. اکثر مدیران فروش که عمدتاً مستبد هستند؛ معتقدند تیم آن‌ها باید فعالیت خود را افزایش دهد.

این روش اغلب نشانه آن است که مهارت‌های رهبری یک مدیر محدود است. با این حال، برخی چیزها غیرقابل مذاکره هستند.

بدون تبدیل شدن به یک هیولا، زمانی که کاری باید انجام شود، استفاده از این سبک می‌تواند مفید باشد. بیایید این نتایج را غیرقابل مذاکره بنامیم. شما می‌توانید سه مورد غیر قابل مذاکره داشته باشید.

به عنوان مثال، این سبک ممکن است زمانی لازم باشد که اعضای تیم شما جستجوگر نباشند و در حال از بین رفتن فرصت‌های شما هستند.

حتی با سبک خودکامه، هرگز مجبور نیستید از زور یا اجبار استفاده کنید، اما باید استانداردهای بالایی برای جستجو، برنامه ریزی جلسات و ایجاد فرصت‌های جدید داشته باشید.

سبک مدیریت فروش منصفانه

این سبک به معنای دست از کار کشیدن است. زمانی معتقد بودم این بهترین سبک است.

شما افراد خوب با تجربه را استخدام می‌کنید، به آنها پول خوبی می‌دهید و به آنها اجازه می‌دهید بفهمند چگونه موفق شوند.

من این جمله از استیو جابز را دوست دارم: "ما افراد باهوش را استخدام نمی‌کنیم که به آنها بگوییم چه کاری انجام دهند. ما افراد باهوش را استخدام می‌کنیم تا بتوانند به ما بگویند چه کار کنیم."

همانطور که مشخص است، جابز بیشتر یک رهبر خودکامه بود و به داشتن بالاترین استانداردها شهرت داشت.

حتی اگر ممکن است ترجیح دهید به مردم اجازه دهید استقلال خود را داشته باشند، اگر بیش از حد به سبک منصفانه تکیه کنید، بیشتر تیم خود را شکست خواهید داد.

فروشندگان بالغ و موفقی وجود دارند که به کمک کمی نیاز دارند. دیگران به کمک، راهنمایی و رهبری بیشتری نیاز دارند.

این سبک غالب من است، اما باید یاد بگیرم که سبک‌های دیگر را استفاده کنم تا به بهترین نحو تیمم را هدایت نمایم.

توصیه من این است که کل تیم خود را رهبری کنید و اطمینان حاصل کنید که همه پشتیبانی مورد نیاز خود را دریافت می‌کنند.

سبک مدیریت فروش استراتژیک

اکثر مدیران فروش و رهبران فروش دوست دارند رهبران استراتژیک باشند.

رهبر استراتژیک می‌تواند فرصت‌های جدید را شناسایی کند و تمرکز آنها بر خط بین اجرا و استراتژی‌های جدید است که به تیم‌هایشان اجازه می‌دهد تا نتایج بهتری تولید کنند.

این سبک برای حل چالش‌های رشد مهم است. نقطه ضعف این سبک این است که از آنجایی که رهبر برای تغییر آماده است، می‌تواند برای نیروی فروش یا سازمان فروش دشوار باشد.

حتی اگر این سبک شما نیست، به عنوان یک رهبر، باید به آینده نگاه کنید تا مشکلات و چالش‌هایی را که مانع رسیدن شما به اهدافتان می‌شود، حل کنید.

هر زمان که یک چالش واقعی وجود داشته باشد، تیم شما برای راهنمایی به شما نگاه می‌کند و تفکر استراتژیک به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه کاری باید انجام دهید.

سبک مدیریت فروش بوروکراتیک

من به کارهای اداری حساسیت زیادی دارم. نگاه کردن به یک فرم می‌تواند باعث بیهوشی من شود.

وقتی نامه‌ام را باز می‌کنم، یک EpiPen با خودم حمل می‌کنم. این کمترین الهام بخش از این هفت سبک مدیریت فروش است.

با این حال، سناریوهایی وجود دارد که در آن سبک بوروکراتیک ضروری است. این امر به ویژه برای صنایع بسیار تحت نظارت، مانند بخش مالی و داروسازی مهم می‌باشد.

ممکن است فکر کنید تیم شما باید فرصت‌های خود را در CRM شما مستند کند. اگر از بحث در مورد یک فرصت تا زمانی که به درستی مستند نشده است؛ خودداری کنید، احتمالاً یک بوروکرات هستید.

همینطور هنگامی که کاری باید انجام شود، این سبک به شما امکان می‌دهد مطمئن شوید که تیم شما بسته شده است و از مشکلات بعدی جلوگیری می‌کند.

سبک مدیریت فروش معاملاتی

این سبکی است که ممکن است لازم باشد از آن استفاده کنید. سبک مدیریت فروش معاملاتی این است که این را با آن معامله کند.

رهبران معاملاتی معتقدند همه با پول انگیزه دارند، بنابراین در ازای دستیابی به اهداف، وعده پول می‌دهند. اساساً، رهبران معاملاتی در حال خرید نیروی فروش خود هستند.

بیشتر مردم کاملاً با انگیزه پول کار نمی‌کنند و اغلب همان افراد هستند که در مسابقات برنده می‌شوند و پاداش را دریافت می‌نمایند.

گاهی اوقات، ممکن است لازم باشد از این رویکرد برای دستیابی به اهدافی مانند راه‌اندازی یک محصول جدید یا تلاش برای برنده شدن در رقابت تصاحب زمین با رقبای خود استفاده کنید. اما کم از آن استفاده کنید!

سبک مدیریت فروش تحول

مانند دیگران، سبک تحول مزایا و چالش‌هایی را ارائه می‌دهد. هنگامی که نیروی فروش نیاز به تنظیم مجدد دارد، این سبک عالی است.

کسانی که از این سبک استفاده می‌کنند می‌توانند منجر به تغییر شوند، یکی از نتایج دشوارتر که یک رهبر ممکن است نیاز به اجرای آن داشته باشد.

رهبران تحول آفرین می‌توانند ببینند که چه چیزی در آینده خواهد آمد. آن‌ها همچنین می‌توانند پتانسیل افراد تیم خود را تشخیص دهند.

نقطه ضعف این رویکرد این است که پس از پایان تحول، رهبر تحول آفرین ممکن است به خوبی برای اجرای تغییرات بعدی مجهز نباشد.

از تمام هفت سبک استفاده کنید

شما باید از همه این سبک‌ها در زمان‌های مختلف و با افراد مختلف استفاده کنید. همه اعضای تیم شما ممکن است به چیزی متفاوت از شما نیاز داشته باشند، و تطبیق سبک مدیریت صحیح با هر موقعیتی، توانایی‌های رهبری شما را تقویت می‌کند.

توانایی شما در اشغال هر سبک آنگونه که زمینه یا نتیجه ایجاب می‌کند، نتایج شما را بهبود می‌بخشد. 

بیشتر بخوانید: مهارت‌های فروش: رازهای فروش هر چیز به هر کس