فروش و بازاریابی بیش از هر زمان دیگری درهم‌تنیده شده‌اند و سازمان‌های امروزی بر این اساس تیم‌های خود را می‌سازند.
در ابتدا باید از خودمان بپرسیم بازاریابی چیست؟ بازاریابی به هر اقدام تجاری گفته می‌شود، که باعث ایجاد علاقه یا جمع‌آوری اطلاعات در مورد یک مشتری یا مشتری بالقوه می‌شود.
فروش چیست؟ فروش، فرآیند حرکت مشتری بالقوه به سمت تصمیم خرید است.
در عصر دیجیتال، مرز بین فروش و بازاریابی بیش از هر زمان دیگری مبهم است.
بسیاری از آموزش‌های مشتری که قبلاً در مورد فروش بر اساس تقاضا بود، اکنون از طریق دسترسی خریداران به مطالب آنلاین ایجادشده توسط بازاریابان تکمیل می‌شود.
اینترنت شیوه خرید مردم را به‌طور اساسی تغییر داده است و این تحولات به شرکت‌هایی کمک می‌کند که با تغییرات روز ، همسو کنند و خود را تطبیق دهند.
فروش و بازاریابی برای قرن‌ها از عناصر کسب‌وکار بوده‌اند، اما دائماً در حال تکامل هستند. شاید در هر زمانی به همان سرعتی که در 20 سال گذشته بوده است.
امروزه تقریباً 70 درصد از تصمیم خرید، قبل از صحبت خریدار با فروشنده گرفته می‌شود.
مشتریان از طریق محتوایی که به‌صورت آنلاین پیدا می‌کنند، اطلاعات کسب می‌کنند، چه در وب‌سایت شرکت شما یا در جاهای دیگر. آنها آگاه، باهوش و متمایز هستند.
فکر کنید قبلاً چطور بود کسی که به دنبال خرید یک ماشین بود به یک نمایندگی می‌رفت، با یک فروشنده صحبت می‌کرد تا در مورد مدل‌ها و قیمت بیشتر بداند.
امروزه، مصرف‌کنندگان نه تنها همه چیزهایی را که در مورد مدل‌ها ماشین می‌دانند، بلکه فروشنده صاحب وسیله نقلیه موردنظرشان و رنگی که می‌خواهند و گزینه‌هایی که می‌خواهند را می‌دانند.
و همه اینها را قبل از اینکه حتی پایشان را در فروشگاه قرار دهند.
اکنون، در سال 2022، با اتصال اینترنت به نحوه خرید همه‌چیز، خطوط بین فروش و بازاریابی کمتر از همیشه محو شده است.
شرکت‌های باهوش متوجه می‌شوند که استراتژی‌های بازاریابی و فروش آنها باید کاملاً هماهنگ باشد.
در زیر، توضیح می‌دهم که چگونه بازاریابی و فروش را در سال 2022 با هم کار کنید، از جمله:
- فروش چیست؟
- بازاریابی چیست؟
- ابزارهایی که به موفقیت فروش و بازاریابی کمک می‌کنند
- سازماندهی تیم
- تراز کردن فروش و بازاریابی در سال 2022 و پس از آن
در ادامه توضیح واضحی از دلیل دقیق این که چرا این دو جنبه از تجارت با یکدیگر مرتبط هستند، دریافت خواهید کرد.
ما باید به فروش و بازاریابی فکر کنیم، نه فروش در مقابل بازاریابی
مصرف‌کنندگان انتظار دارند که به اطلاعات لازم در مورد محصولات و خدماتی که قصد خرید دارند، دسترسی داشته باشند.
آنها می‌خواهند به بررسی‌ها و مقایسه‌های آنلاین و همچنین اطلاعات قیمت، دسترسی داشته باشند.
این مشتریان بالقوه به شرکت‌هایی که به نظر می‌رسد اطلاعات را مخفی می‌کنند مشکوک هستند.
چه کسی به مشتریان بالقوه اطلاعاتی را که برای تبدیل‌شدن به مشتری نیاز دارند می‌دهد؟
معمولاً این بازاریابان هستند که این کار را از طریق محتوای نوشته‌شده، ویدیوها، رونوشت‌های وب‌سایت و ایمیل انجام می‌دهند.
به نمونه خرید ماشین که در بالا به اشتراک گذاشتیم برگردید. سال‌ها پیش، مشتریان به یک فروشنده نیاز داشتند تا اطلاعات موردنیاز برای خرید را به آنها بدهد.
امروزه مشتری تمام اطلاعات موردنیاز خود را از طریق محتوای وب‌سایت که توسط بازاریابان تولید می‌شود، پیدا می‌کند.
بنابراین، مرز بین فروش و بازاریابی مبهم شده است. اگر فروشنده قبلاً مسئول آموزش مشتری بالقوه بود، امروز از طریق بازاریابی انجام می‌شود، پس مرز بین این و آن کجاست؟
بازاریابی چیست؟
به عبارت ساده، بازاریابی هر اقدام تجاری است که علاقه را برانگیخته یا دانشی را در مورد یک خریدار بالقوه یا مشتری هدف، برای یک خدمات یا محصول خاص جمع‌آوری می‌کند.
در یک مدل سنتی‌تر از نسل‌های قبلی، استراتژی بازاریابی یک کسب‌وکار شامل: ایجاد تبلیغات و خرید فضای رسانه‌ای برای نمایش این تبلیغات در مقابل مشتریان بود.
در دنیای دیجیتال مارکتینگ، این به معنای ایجاد محتوایی است که به بازدیدکنندگان وب‌سایت اطلاع می‌دهد که چگونه محصولات یا خدمات شرکت شما می‌تواند به حل مشکلات آنها کمک کند.
این مشتریان این محتوا را جستجو می‌کنند و برای خواندن آن به وب‌سایت شما می‌آیند. از این رو اصطلاح بازاریابی درون‌گرا به آن می‌گویند. اهمیت محتوای باکیفیت از اینجا نشأت می‌گیرد.
بازاریابی دیجیتال همچنان می‌تواند بر هویت برند و عرضه محصول تمرکز کند، اما محتوای آموزشی برای ایجاد اعتماد با مخاطبان هدف شما بهترین است.
آنها می‌پرسند، شما به‌عنوان بازاریاب پاسخ می‌دهید
همان‌طور که آمار بالا نشان می‌دهد، بازاریابی مسئولیت بخش زیادی از فرآیند فروش را بر عهده می‌گیرد.
تیم‌های بازاریابی به مشتریان بالقوه آموزش می‌دهند، تا بتوانند به‌سرعت و بدون اتکا به فروشندگان در فرآیند خرید حرکت کنند.
شرکت‌های بزرگ این موضوع را پی برده‌اند، که این استراتژی با ایجاد اعتماد مشتریان جدید را جذب می‌کند.
وقتی بازدیدکنندگان می‌بینند که شما چیزی برای پنهان کردن ندارید، کمتر تحت مراقبت قرار می‌گیرند و شروع به ایجاد رابطه با برند شما می‌کنند.
اگر کسب‌وکارها به‌درستی فرهنگ «پرسش، پاسخ» خود را ادغام کنند، به بزرگ‌ترین سؤالات در ذهن هر کاربر در وب‌سایت شرکت پاسخ داده می‌شود و همه توسط تیم بازاریابی انجام می‌شود.
اکنون در برخی از شرکت‌ها بخش فروش وجود ندارد و تجارت تنها به بازاریابی بستگی دارد.
برای مثال به آمازون فکر کنید. تیم فروش وجود ندارد. هیچ‌کس به شما در تصمیم‌گیری برای خرید کمک نمی‌کند. در عوض، به نظرات مشتریان و توضیحات دقیق محصول متکی است.
من فکر می‌کنم این در آینده به‌طور فزاینده‌ای رایج خواهد شد. از این گذشته، مردم اکنون تقریباً هر چیزی را از طریق تلفن یا کامپیوتر خود خریداری می‌کنند.
در واقع آماری وجود دارد که نشان می‌دهد خریداران اصلاً تمایلی به صحبت با فروشندگان ندارند.
بنابراین تیم فروش شما کجا را ترک می‌کند؟
فروش چیست؟
به‌طور سنتی، به‌محض اینکه کسب‌وکار از وجود پتانسیل بالقوه آگاه شود، فروش بر کسب‌وکار تسخیر می‌شود. اگر یک تبلیغ کسی را به فروشگاهی معرفی می‌کرد، فروشنده او را در آنجا می‌دید.
در شرکت‌هایی که بازاریابی درون‌گرا و بازاریابی محتوا را انجام می‌دهند، فروشندگان همچنان به روشی مشابه کار می‌کنند، اما بخش عمده‌ای از کارهای سنگین توسط محتوای وب‌سایت انجام می‌شود.
زمانی که مشتری بالقوه آماده صحبت با فروشندگان باشد، به اطلاعات زیادی دسترسی خواهد داشت. اگر محتوا مؤثر باشد، آنها نیز شروع به اعتماد به کسب‌وکار می‌کنند.
فروش بدون اعتماد امکان‌پذیر نیست
من معتقدم که اعتماد اصول اولیه همه مشاغل است. اعتماد به برند بسیار حیاتی است، اما همچنین شکننده است و به‌کندی رشد می‌کند.
اگر شرکت‌ها بتوانند از طریق وب سایت‌های خود اعتماد ایجاد کنند، روند فروش می‌تواند بر این اساس کوتاه شود.
هر تجربه خوب اعتماد خریدار را ایجاد می‌کند، اما یک تجربه منفی می‌تواند تقریباً فوراً همه این کارها را خنثی کند.
فروشندگان خوب در این فرآیند بسیار مهم هستند. همان‌طور که مشتریان بالقوه به خرید خود نزدیک می‌شوند، تیم فروش در حساس‌ترین زمان در آنجا حضور دارند.
فروشندگان خوب می‌توانند با وضوح، اطمینان و کارایی به مشتریان بالقوه کمک کنند.
در زمانی که مشتریان پول را تحویل می‌دهند، مهم است که فروشندگان آنجا باشند تا انسان دوستانه و با هدف کار کنند.
تیم‌های فروش باید خود را همانند معلم و راهنما ببینند
نمایندگان فروش باید استراتژی فروش خود را حول محور آموزش ایجاد کنند. هر تیم فروش باید به‌جای اینکه آنها را با فروش تحت‌فشار قرار دهد، روی پاسخ دادن به سؤالات مشتریان بالقوه تمرکز کند.
هدف معلم کمک به درک افراد است.
اگر تیم فروش شما با این طرز فکر به هر مشتری بالقوه نزدیک شود، به‌طور طبیعی مشتریان احتمالی نامناسب از فرآیند فروش کنار می‌روند و نرخ بسته شدن را بهبود می‌بخشند و تعداد مشتریان ناراضی در آینده را کاهش می‌دهند.
ابزارهایی که به موفقیت فروش و بازاریابی کمک می‌کنند
برای موفقیت در عصر دیجیتال، شرکت‌ها به نرم‌افزاری تکیه می‌کنند تا به آنها کمک کند سازماندهی و کارآمد بمانند.
برای تیم‌های فروش، این یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM است.
این همه مشتریان بالقوه، مشتریان و کاربران را با جزئیات در مورد مخاطبین، معاملات و شرکت‌ها ردیابی می‌کند و امکان تجزیه‌وتحلیل و همکاری قدرتمند را فراهم می‌کند.
برای بخش‌های بازاریابی، مهم‌ترین دارایی نرم‌افزار ابزار اتوماسیون بازاریابی است.
این ایمیل‌ها و سایر ارتباطات را ارسال و ردیابی می‌کند، اطلاعات تحلیلی را ارائه می‌دهد و وظایف مرتبط با کمپین‌های بازاریابی را خودکار می‌کند.
با توجه به اهمیت همسویی بین فروش و بازاریابی، بسیاری از تیم‌های فروش و بازاریابی از نرم افزارهایی استفاده می‌کنند که به خوبی با یکدیگر ادغام نمی‌شوند.
هنگامی که یک مشتری بالقوه باید از بازاریابی به فروش واگذار شود، سیستم نرم‌افزاری یکپارچه امکان انتقال آرام را فراهم می‌کند.
سازماندهی تیم
به‌طور سنتی، شرکت‌ها فروش را به‌عنوان یک دستورالعمل برای رشد در نظر می‌گیرند. وقتی یک شرکت می‌خواهد رشد کند، به نظر می‌رسد که فروشندگان بیشتری را استخدام کند.
هنگامی که آنها در مشکلات مالی هستند، قبل از اینکه بازاریابان را کاهش دهند، دست از کار می‌کشند.
در تفکر متعارف، فروش برابر با درآمد و بازاریابی با هزینه است. باید بگوییم که این نوع تفکر دیگر منسوخ شده است.
تأثیر تیم‌های فروش بر درآمد بیش‌ازحد برآورد شده است. در نتیجه، اکثر شرکت‌ها برای هر بازاریاب، 10 فروشنده در بین کارمندان خود استخدام می‌کنند.
در برخی از شرکت‌ها، حتی آمار بیش از این است. من مواردی را دیده‌ام که در هر بخش بازاریاب، 20 فروشنده وجود دارد.
برخی از شرکت‌ها هیچ بازاریاب در بین کارمندان ندارند، در عوض تلاش‌های بازاریابی خود را به یک آژانس برون‌سپاری می‌کنند.
اما آیا هیچ شرکتی در نظر دارد فروش خود را به یک آژانس خارجی برون‌سپاری کند؟ البته که نه. خود این ایده پوچ به نظر می‌رسد. برون‌سپاری بازاریابی هم به همان اندازه اشتباه است.
با برگزاری زمان جلسات متقابل و آمارهای مختلف، این تیم‌های می‌توانند بر ارائه یک تجربه یکپارچه به مشتریان (محتوای مرتبط، بازاریابی ایمیلی مرتبط، و تجربه خرید مبتنی بر آموزش) تمرکز کنند.
هماهنگ کردن فروش و بازاریابی در سال 2022 و پس از آن
مطمئناً در عصر حاضر شرکت‌ها به بازاریابی به‌عنوان یک هزینه نگاه نمی‌کنند.
مطمئناً هم فروش و هم بازاریابی باید به‌عنوان تیم‌های درآمدزا در نظر گرفته شوند.
بازاریابی مسئول بخش بزرگی از آنچه قبلاً در حوزه فروش بوده، است و ما شاهد درآمد حاصل از فروش هستیم، پس بازاریابی نیز باعث درآمد می‌شود.
زمان تغییر می‌کند. بنابراین، سازمان‌ها نیز باید تغییر کنند. شما باید در این مسیر هدف از فروش و بازاریابی را بداید.
در آینده، تیم‌های بازاریابی نباید به‌عنوان یک هزینه در نظر گرفته شوند و آنها باید مسئولیت درآمد مورد انتظار را بر عهده بگیرند و بازگشت سرمایه را در این فرآیند ثابت کنند.
تیم‌های فروش باید از مزایای همکاران بازاریابی خود استفاده کنند و تخصص خود را به اشتراک بگذارند.
فروشندگان از سؤالاتی که مشتریان بالقوه در طول فرآیند خرید می‌پرسند، آگاهی دقیق دارند. با این دانش باید محتوایی تولید کند که چرخه فروش را بیشتر کوتاه کند.
به این ترتیب، فروش به فرآیند بازاریابی کمک می‌کند، همان‌طور که بازاریابی به فرآیند فروش کمک کرده است.
از طریق تلاش مشترک، تیم‌ها بهبود می‌یابند و شرکت کارآمدتر، شفاف‌تر و موفق‌تر می‌شود.
برای مثال چطور از کشاورز می‌خواهید محصول را ببیند، در حالی که علاقه نشان نمی‌دهد که روی بذر سرمایه‌گذاری کند.
اگر نتوانید بذرها را بکارید، نمی‌توانید محصول در حال برداشت را ببینید و نتیجه را به کشاورز نشان بدهید.
برای موفقیت در سال 2022 و پس از آن، شرکت‌ها باید جهشی از فرایندهای جدید فروش و بازاریابی داشته باشند. موفقیت بزرگ ممکن است اتفاق بیفتد، چیزهای بزرگ می‌توانند رشد کنند.
جمع‌بندی مقایسه فروش و بازاریابی
این نوع جدیدی از تجربه فروش است که توسط بازاریابان طراحی شده است تا نیازهای خریدار امروزی را برآورده کند.
در سال 2022 و پس از آن، تمایز بین فروش و بازاریابی بیشتر و بیشتر خواهد شد.
شرکت‌های هوشمند تیم‌های خود را بر این اساس سازماندهی می‌کنند، با متخصصان سازگار که مفهوم در حال تغییر تجارت مدرن را درک می‌کنند.
