چگونه از داده‌ها برای تجزیه و تحلیل و استراتژی کسب و کار خود استفاده کنید

آیا در حال حاضر از تجزیه و تحلیل آمار به عنوان بخشی از استراتژی کسب و کار خود استفاده می‌کنید؟ منظور ما این نیست که از اینجا و آنجا به Google Analytics خود نگاه کنید. منظور ما این است که تجزیه و تحلیل را بخشی از بستر شرکت خود قرار دهید.

کارآفرینان موفق از تجزیه و تحلیل داده‌ها برای استراتژی و رشد کسب و کار استفاده می‌کنند. تکیه بر تجزیه و تحلیل می‌تواند به هدایت شما در مسیر درست و به تعیین آینده شرکت شما کمک کند.

به همین دلیل است که ما قصد داریم نگاهی دقیق‌تر به نحوه استفاده از تجزیه و تحلیل داشته باشیم. باید به سؤالاتی مانند موارد زیر پاسخ دهید:

• معیارها و تجزیه و تحلیل چیست؟

• کدام معیارها و تجزیه و تحلیل‌ها را باید دنبال کنیم؟

• چگونه می‌توانیم از تجزیه و تحلیل برای بهبود استراتژی کسب و کار خود استفاده کنیم؟

• برخی از دام‌های تجزیه و تحلیل چیست؟

چه در تجزیه و تحلیل بازاریابی کاملاً تازه کار باشید یا تجربه بررسی آن برای مشاغل کوچک را داشته باشید، در این مقاله چند استراتژی مفید را انتخاب خواهید کرد.

اصطلاحات و تعاریف تجزیه و تحلیل کسب و کار

بیایید با نگاهی به اصطلاحات اصلی تجزیه و تحلیل کسب و کار شروع کنیم. در مقاله یک مرور کلی از اصطلاحات کلیدی ارائه شده است:

• داده‌ها. مجموعه اطلاعاتی که باید با آنها کار کنید، اعدادی که نرم افزار شما گزارش می‌دهد.

• معیارها اطلاعاتی. این داده‌ها را می‌گیرند و در حوزه‌های خاصی از کسب و کار اعمال می‌کنند.

• تجزیه و تحلیل استراتژیک. این آمار بررسی می‌شوند و سپس مشخص می‌شود که "چرا این اتفاق می افتد؟"

• KPI ها. این آمار و داده‌ها مشخص می‌کنند که "در درازمدت چگونه کار می‌کنیم؟"

بیایید به جزئیات هر یک از این اصطلاحات بپردازیم.

داده‌ها

داده‌ها اعداد و محاسباتی هستند که فعالیت‌های مختلف کسب و کار شما، مانند خرید را گزارش می‌دهند.

انواع داده‌ها عبارتند از:

• تعداد خرید

• تعداد مشتریان تثبیت شده

• مجموع مبالغ فروش

• تعداد نفراتی که محصول را خریدند

معیارهای اطلاعاتی

معیار بخشی از داده است که عملکرد کسب و کار شما را در زمینه‌های مختلف اندازه گیری می‌کند. معیارها نحوه برخورد شما با عملکردتان را مشخص می‌نمایند. در اینجا نگاهی به معیارهای محبوب بازاریابی دیجیتال می‌اندازیم.

انواع معیارها عبارتند از:

• ترافیک

• نرخ تبدیل

• نرخ پرش

• هزینه هر مشتری بالقوه

• ارزش طول عمر مشتری

تجزیه و تحلیل استراتژیک

آمار تجزیه و تحلیل معیارهایی است که به شما در نتیجه گیری کمک می‌کند. استراتژی کسب و کار خود را به عنوان یک معادله در نظر بگیرید. معیارها اجزای مجزای معادله هستند. تجزیه و تحلیل عبارت است از کنار هم قرار دادن این مؤلفه‌ها در موردی معنادار.

به عنوان مثال، به عنوان یک تجارت، نرخ باز شدن ایمیل معیار مهمی برای پیگیری است. اما چه اتفاقی می‌افتد وقتی نرخ باز کردن ایمیل‌های خود را با کد تخفیف در نظر بگیرید و آن را با نرخ باز کردن ایمیل‌های بدون کد تخفیف مقایسه کنید؟ شما معیارهای فردی را انتخاب کرده‌اید و آنها را به گونه‌ای کنار هم قرار داده‌اید که به شما امکان می‌دهد تصمیمات آگاهانه‌ای در مورد استراتژی کسب و کار بگیرید.

در پایان، تحلیل و استراتژی کسب و کار چیزی است که علاقه‌مندان به پیشرفت را از سایر کارآفرینان جدا می‌کند.

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)

KPI ها اندازه گیری‌هایی هستند که عملکرد شرکت شما را در طول زمان می‌سنجند. این‌ها معمولاً با عملکرد رقبای شما و همچنین عملکرد گذشته شرکت مقایسه می‌شوند.

یک راه آسان برای تجسم این موضوع، فکر کردن به یک نقاشی است. ابزارهای شما داده‌های شما هستند. بخش‌های خاصی از نقاشی معیارها هستند و تصویر بزرگ تجزیه و تحلیل است. شاخص‌های کلیدی عملکرد نقاشی شما را در مقایسه با کارهای گذشته و سایر هنرمندان ردیابی می‌کنند.

چرا باید از معیارهای بیهوده اجتناب کنید؟

یکی از چیزهای پیچیده در مورد معیارها این است که همه این داده‌ها برابر نیستند. در واقع، معیارهای زیادی وجود دارد که هیچ چیز مفیدی به شما نمی‌گوید. با این حال، مردم همچنان آنها را دنبال می‌کنند، زیرا کسی به آنها نگفته است که انجام این کار بی فایده است.

به این معیارهای بی فایده، معیارهای بیهوده گفته می‌شود. معیارهای بیهوده معیارهایی هستند که شما را فریب می‌دهند تا فکر کنید شرکت شما بهتر از آنچه هست عمل می‌کند. این معیارها اغلب دارای اعداد زیادی هستند، اما در نهایت تجزیه و تحلیل داده مفیدی برای یک کسب و کار کوچک نخواهند بود.

یک مثال خوب تعداد فالوورهای شبکه‌های اجتماعی است که شرکت شما دارد. این اعداد ممکن است احساس خوبی در شما ایجاد کنند، اما این اعداد اغلب تأثیری بر عملکرد شرکت شما ندارند.

شما می‌توانید میلیون‌ها دنبال کننده در حساب‌های رسانه‌های اجتماعی خود داشته باشید، اما اگر این افراد اقدامات تجاری معناداری انجام نمی‌دهند، برای شرکت شما ارزش زیادی ندارند.

خوشبختانه، شناسایی یک داده بیهوده بسیار ساده است. اگر یک معیار به شما در استراتژی یا اطلاع رسانی تصمیمات تجاری کمک نمی‌کند، یک معیار بیهوده است. اگر یک معیار به شما در استراتژی یا تصمیم‌گیری کمک می‌کند، یک معیار عملی است.

هدف این است که معیارهای عملی را دنبال کنید و در عین حال از معیارهای بیهوده اجتناب نمایید. حتی لازم نیست کاملاً از این معیارها اجتناب کنید، اما قطعاً نباید از آنها برای تصمیم گیری‌های مهم تجاری یا بازاریابی استفاده نمایید.

آمار و استراتژی کلیدی کسب و کار

آمارهای مختلفی وجود دارد که می‌توانید برای هدایت استراتژی کسب و کار خود از آنها استفاده کنید.

در زیر، چند مورد از معیارهای کلیدی را بررسی خواهیم کرد که برخی از مهم‌ترین تجزیه و تحلیل‌ها برای کسب و کار را نشان می‌دهند.

معیارهای درآمد

معیار درآمد یکی از مهم‌ترین بخش‌های تجزیه و تحلیل داده‌ها برای استراتژی کسب و کار است. پول مایه حیات کسب و کار شماست. اگر به طور مداوم درآمد را ردیابی نکنید، کل عملیات خود را در معرض خطر قرار خواهید داد.

معیارهای بسیار زیادی در دسترس هستند، اما بیایید به برخی از رایج‌ترین آنها نگاهی بیندازیم.

درآمد خالص به شما نشان می‌دهد که روزانه چه مقدار پول به دست می‌آورید.

به یاد داشته باشید، درآمد ناخالص کل پولی است که به دست می‌آورید. درآمد خالص مقدار پولی است که پس از کسر هزینه‌های شرکت برای شما باقی می‌ماند؛ یعنی سود شما از کسب و کار.

فرض کنید که در حال ایجاد یک دوره آنلاین هستید و آن را برای فروش منتشر می‌کنید. به جای اینکه چند روز منتظر بمانید تا ببینید این دوره چگونه فروخته می‌شود، می‌توانید درآمد خالص خود را به صورت روزانه پیگیری کنید تا بفهمید مردم چقدر هزینه می‌کنند و چه زمانی (یعنی در چه روزها و زمان‌هایی) آن پکیج به فروش می‌رود.

سپس می‌توانید از این اطلاعات برای بهبود راه اندازی محصولات در آینده استفاده نمایید.

معیارهای اشتراک

در مرحله بعد، بیایید نگاهی به معیارهای اشتراک بیندازیم. در برخی، معیارهای اشتراک شامل درآمد تکرار شونده ماهانه (MRR)، میانگین درآمد به ازای هر کاربر (ARPU) و ریزش است. همه اینها برای پیگیری در صورت ارائه هر نوع خدمات اشتراک یا فروش دوره‌های آنلاین ضروری هستند.

درآمد تکراری ماهانه (MRR)

MRR تمام درآمد شما است که به صورت مقدار ماهانه عادی می‌شود و برای اندازه گیری رشد و پیش بینی درآمد مفید است.

می‌توانید از این معیار برای تصمیم‌گیری استراتژیک برای کسب‌وکار تجارت دانش خود استفاده نمایید. به عنوان مثال، می‌توانید از MRR خود برای تعیین توانایی خود در سرمایه گذاری که کسب و کار شما را رشد می‌دهد، استفاده نمایید.

فرض کنیم که کسب و کار شما یک فرصت حمایت مالی در چند ماه آینده دارد که هزینه آن 2 میلیون تومان است. شما بر این باورید که این فرصت حمایت مالی، بازگشت سرمایه (ROI) سالمی را به همراه خواهد داشت، اما می‌خواهید مطمئن شوید که می‌توانید از عهده آن برآیید. شما معیارهای خود را بررسی می‌کنید و متوجه می‌شوید که MRR شما 3 میلیون تومان است. اکنون، می‌توانید مطمئن باشید که می‌توانید هزینه آن سرمایه گذاری را پوشش دهید.

میانگین درآمد هر کاربر (ARPU)

ARPU به شما امکان می‌دهد میانگین درآمدی که به ازای هر کاربر به دست می‌آورید را مشاهده کنید و یک شاخص عالی برای سودآوری است. وقتی کسب و کار خود را با رقبا مقایسه می‌کنید، ARPU بالاتر اغلب مشخص می‌کند که چه کسی در دراز مدت کسب و کار سودآورتری دارد.

همچنین، می‌توانید از ARPU برای تجزیه و تحلیل و تنظیم امتیاز قیمت خود استفاده کنید. به عنوان مثال، فرض کنید شما سه سطح اشتراک دارید که روی 50 هزار تومان، 100 هزار توامن و 200 هزار تومان تنظیم شده است. پس از بررسی معیارهای اشتراک خود، متوجه می‌شوید که ARPU شما 150 هزار تومان است است.

ARPU ای که 150 هزار تومان باشد، به شما می‌گوید که اکثر کاربران راحت هستند که حدوداً این مبلغ را برای خدمات شما هزینه کنند. بر اساس این اطلاعات، تصمیم می‌گیرید اشتراک 50 هزار تومانی را حذف کرده و روی اشتراک‌های گرانتر بیشتر تمرکز کنید.

ریزش مشتری

در نهایت، این معیار محاسبه می‌کند که در یک بازه زمانی معین چه تعداد مشتری را از دست می‌دهید. درک ریزش برای حفظ مشتری ضروری است.

اگر نرخ ریزش خود را بررسی کنید و متوجه شوید که بیشترین مشتری را در ماه‌های تابستان از دست داده‌اید، شاید به فکر ایجاد یک کمپین تبلیغاتی بهار به تابستان برای افزایش ماندگاری بیافتید. یا شاید متوجه شده باشید که بیشتر مشترکین پس از یک سال از دست می‌روند. در این صورت، ممکن است شروع به ارائه نرخ اشتراک با تخفیف برای سال دوم کنید.

ابزار پیش بینی

یک ابزار پیش‌بینی تخمین می‌زند که معیارهای اشتراک شما در آینده چگونه باشد. پیش‌بینی‌ها بر اساس عملکرد گذشته است و می‌تواند روزها، ماه‌ها یا احتمالاً سال‌ها باشد.

بدیهی است که این ارقام 100% دقیق نخواهند بود، اما برای بدست آوردن یک ایده کلی از مسیر کسب و کار شما مفید هستند. به هر حال، این نکته کل تجزیه و تحلیل داده برای کسب و کار است: نگاه کردن به معیارها و داده‌های خود برای بهبود کسب و کار در آینده.

Opt-ins

در این مرحله، نگاهی به معیارهای Opt-ins (انتخابی) می‌اندازیم. تجزیه و تحلیل انتخابی عملکرد فرم‌های جذب مشتری و صفحات فرود شما را اندازه گیری می‌کند. معیارهای مفید زیادی برای تجزیه و تحلیل وجود دارند، از جمله فرم‌های انتخابی. این معیار تعداد کل گزینه‌های انتخاب را برای فرم‌های با عملکرد برتر شما نشان می‌دهد.

با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید ویژگی‌های موجود در فرم‌های با عملکرد بالا را به فرم‌هایی که عملکرد خوبی ندارند، کپی کنید. برای کسب اطلاعات دقیق‌تر، می‌توانید کل شرکت‌های انتخابی خود را بر اساس فرم‌ها، صفحات فرود و تاریخ فیلتر نمایید. این تجزیه و تحلیل‌ها می‌توانند به شما در ارزیابی عملکرد صفحات خاص کمک کنند تا همیشه بتوانید دقیقاً بگویید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی بی فایده است.

به عنوان مثال، اگر یکی از صفحات فرود شما عملکرد ضعیف‌تری نسبت به سایرین داشته باشد، در اینجا منعکس می‌شود. یا اگر تبلیغاتی را در آخر هفته راه‌اندازی کرده‌اید، می‌توانید بر اساس تاریخ فیلتر کنید تا ببینید چه تأثیری بر معیارهای انتخاب شما داشته است.

از تجزیه و تحلیل آمار برای ایجاد و ردیابی KPI استفاده کنید

البته، نمی‌توانید فقط تجزیه و تحلیل‌های خود را مرور کنید و با آنها کاری نداشته باشید. فراموش نکنید که هدف از آمار و استراتژی کسب و کار، کمک به شما در بهبود عملکردتان است. این بدان معناست که از تجزیه و تحلیل برای هدایت تصمیمات تجاری خود استفاده کنید.

بهترین راه برای انجام این کار این است که تجزیه و تحلیل خود را با اهداف اندازه گیری کنید. یادتان هست که قبلاً در مورد KPI ها صحبت کرده بودید؟ این همان جایی است که آنها وارد می‌شوند. KPI ها تجزیه و تحلیل شما را تنظیم می‌کنند تا بتوانید بگویید که آیا به اهداف خود می‌رسید یا کوتاهی می‌کنید.

همه نوع KPI وجود دارد. KPI های مالی مانند هزینه هر سفارش، فروش بر اساس منطقه و سود کل وجود دارد. سپس KPI های خاص مشتری مانند ارزش طول عمر مشتری، هزینه جذب مشتری و حفظ مشتری نیز کمک کننده هستند.

همچنین می‌توانید KPI های خاص کارمند، مانند رضایت و جابجایی کارمندان را داشته باشید. اما مهمترین چیز این است که این KPI ها را با اهداف خود اندازه گیری کنید. اگر این کار را انجام نمی‌دهید، اساساً فقط داده‌های کسب و کار خود را بدون هیچ برنامه‌ای در ذهن تماشا می‌کنید.

هنگام ایجاد KPI، هر کسب و کاری استفاده از قالب هدف SMART را انتخاب می‌کند. یک KPI SMART ویژگیهای زیر را خواهد داشت:

• خاص: از اعداد و تعاریف دقیق برای توصیف موفقیت استفاده می‌کند.

• قابل اندازه گیری: با استفاده از داده‌ها و تجزیه و تحلیل‌های موجود برای کسب و کار شما، قابل ردیابی و اندازه گیری است.

• قابل اجرا: اعضای تیم می‌دانند که برای رسیدن به یک هدف خاص چه وظایفی باید انجام شود.

• مرتبط: اهداف کوچکتر همه به اهداف و آرزوهای بزرگتر کسب و کار باز می‌گردد.

• محدود به زمان: یک جدول زمانی و/یا ضرب الاجل وجود دارد که اهداف باید از آن پیروی کنند.

KPI ها را از نزدیک ردیابی کنید و آنها را با عملکردی که در گذشته انجام داده‌اید (برای ارزیابی رشد) و نحوه انجام آن در آینده (برای کمک به ایجاد اهداف) مقایسه نمایید.