اصول و فنون مذاکره

معرفی کتاب اصول و فنون مذاکره:
 مردم همواره در حال مذاکره اند. دوستان در مورد این که کجا نهار بخورند، بچه ها در مورد این که کدام برنامه تلویزیونی را تماشا کنند؛ شرکت ها برای خرید مواد و فروش کالاها، وکلا قبل از رفتن به دادگاه برای تنظیم دادخواست؛ پلیس برای آزادی گروگان ها از دست تروریست ها و ملت ها برای باز کردن مرزهایشان به روی تجارت آزاد، با یکدیگر مذاکره می کنند. مذاکره فرایندی نیست که فقط مخصوص دیپلمات های زبردست، فروشندگان ارشد یا وکلای برجسته باشد. مذاکره کاری است که همه مردم، همیشه و در همه جا انجام می دهند؛ اگرچه مذاکره همیشه مثل قراردادهای صلح، پرشور و یا مثل ادغام شرکت های بزرگ نیست. افراد گاهی برای چیزهای مهم مثل یک شغل جدید و گاهی برای کارهای پیش پا افتاده مانند این که چه کسی باید ظرف ها را بشوید مذاکره می کنند. اساسا ساختار و فرایند مذاکره در سطح اشخاص و در سطوح دیپلماتیک و شرکت ها شبیه هم است.
این کتاب حاوی مطالبی درباره ی راهبردها، انواع و فرایند مذاکره آن است و ضمنا به نقش ادراکات و ارتباطات در این فرایند می پردازد. اگرچه تأكید کتاب بر شناخت و اداره ی مذاکرات تجاری است، در سایر انواع مذاکره نیز کاربردی وسیع دارد. از این رو، مطالعه ی آن را نه تنها به دانشجویان و محققان رشته های مدیریت، بازرگانی، علوم سیاسی، حقوق و علوم اجتماعی، بلکه به کلیه ی علاقمندان علوم انسانی و ارتباطات نیز توصیه می کنیم.




در بخشی از کتاب اصول و فنون مذاکره می خوانیم:
گام بعدی در فرآیند برنامه ریزی ، تعیین موضوعات مورد بحث است.این فرآیند چارچوب مذاکره نامیده می شود.چارچوب بندی به متمرکز سازی ،قالب بندی و سازمان دهی دنیای اطراف ما می پردازد.هدف این فرآیند درک یک واقعیت پیچیده و تعریف آن در قالب عباراتی است که برای ما معنادار باشد.چارچوب ها به تعریف یک فرد ،رویداد یا فرآیند پرداخته و آن را از دنیای پییچیده اطرافش جدا می کند. چارچوب ها به عناصری که در چارچوب قرار می گیرند معنا و مفهوم می دهند و آن ها را از هر چیزی خارج از چارچوب متمایز می کنند.دو نفر داخل یک اطاق پر از ازدحام راه می روند و دو چیز مختلف می بینند: کی یک جشن بزرگ می بیند و دیگری یک ازدحام غیر دوستانه رعب آور و هراس انگیز.چون انسان ها پس زمینه های ذهنی ، تجارب ، انتظارات و نیاز های متفاوت دارند. افراد رویداد ها و فرآیندها را به طور متفاوتی چارچوب بندی می کنند.از این گذشته این چارچوب ها می توانند با تغییر چشم انداز یا گذشت زمان متحول شوند.یک بازی گرگم به هوا بین دو پسر بچه ممکن است به یک مشت زنی زشت تبدیل شود.
در تیم فوتبال آمریکایی موقعی که مهاجم توپ را از خط دروازه عبور می دهد یک قهرمان است، ولی تا حریف توپش را در هوا می قاپد به یک بازنده تبدیل می شود.
چارچوب بندی بین دانش مندان علوم اجتماعی که فرآیندهای شناختی، تصمیم گیری ، متقاعد سازی و ارتباطات را مطالعه می کنند ، مفهومی شناخته شده است.مقبولیت عمومی چارچوب بندی از لحاظ شناختی به این علت است که اغلب دو یا چند نفری که در یک موقعیت مشابه یا مسئله پیچیده ای درگیرند آن را به نحو متفاوتی تفسیر می کنند.
محققان رابطه ی چارچوب و تجربه را این گونه بیان کرده اند:
مشاجرات مانند سایر موقعیت های اجتماعی مهم و قابل تفسیرند. دو نفر ممکن است با مشاجره ی مشابهی مواجه شوند ولی آن را با توجه به سوابق ، آموزش حرفه ای یا گذشته شان به گونه ی متفاوتی درک کنند.برچسبی که بر روی این تعریف فردی از موقعیت زده می شود همان «چارچوب» است که براساس تاثیر متقابل تجارب گذشته ، دانش و  موقعیت فعلی صورت می گیرد.
دیدگاه دیگری درباره ی چارچوب ها توسط نظریه پرداز معروف مدیریت ، خانم مری پارکر فالت ارائه شده است.فالت جزء اولین کسانی بود که در باب مذاکره ی منسجم (برد-برد) در سازمان ها راهبرد هایی مطرح کرد . وی برای ایجاد توافق میان دیدگاه های متفاوتی که اشخاص در مورد موضوع مورد بحث دارند ، سفارش کرد که طرفین به نوعی یگانگی برسند که بر مبنای واگذاری امتیاز به  طرف مقابل نباشد (توافق بر مبنای مصالحه )،بلکه تمایلات تمامی طرف های دیگر در یک چشم انداز مشترک قرار گیرد.بنابراین چارچوب ها بعد از صحبت طرفین در خصوص ترجیحات و اولویت هایشان شکل می گیرد.این دیدگاه به طرفین مذاکره اجازه می دهد در ارتباط با موقعیت و فرآیند حل آن به تعریف مشترکی از موضوع دست یابند.