حدود بیست سال پیش با توجه به اینکه در خارج از کشور دانشجو بودم و هم‌زمان در یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های دنیا کار فروشندگی انجام می‌دادم و مسئولیت رسیدگی به خواهرم را نیز بر عهده داشتم، دچار استرس و درگیر هیجان‌های منفی شدم. پس از مدتی به بیماری عصبی کولیت روده مبتلا شدم که منشأ آن استرس و نگرانی بود. به تشویق پزشک معالجم، با مبحث جدیدی به نام «هوش هیجانی» آشنا و متوجه قدرت عظیم این هوش در زندگی روزمره و تصمیم‌گیری‌هایم شدم. با یادگیری بیشتر این مهارت، متوجه افزایش عملکرد خود در روابط حرفه‌ای و شخصی شدم، به‌طوری‌که فروشم چندین برابر شد و به‌عنوان بهترین فروشنده انتخاب شدم. تأثیر هوش هیجانی در فروش به قدری بالاست که اکنون معتقدم باید جزو لاینفک مهارت‌های فروش، آموخته و تدریس شود. در بیست سال گذشته در بیش از چهار قارۀ دنیا به دنبال یادگیری این مهارت بوده‌ام و اکنون که افتخار دارم هر سال به بیش از ۵۰هزار دانشجو در جهت ارتقاء مهارت‌های ارتباطی و فروشندگی کمک کنم، بیش از هر زمان دیگری به تأثیر این مهارت در افزایش عملکرد و راندمانمان اعتقاد دارم. درنهایت، کیفیت مهارت فروشندگی به قدرت کیفیت ایجاد ارتباط و متقاعد‌سازی شما برمی‌گردد و هوش هیجانی به شما کمک خواهد کرد که با درایت بیشتر، کنترل مؤثرتر و دقت بالاتر، تصمیمات و پاسخ‌های مناسب را در مذاکره‌تان داشته باشید.
- جب بلانت در کتاب نقش هوش هیجانی در فروش برای مهارت یافتن در فروش‌های پیچیده، شما را به سفری بی‌بدیل می‌برد. پس آماده باشید تا افکار فروش‌تان را تغییر دهید. (مارک هانتر - نویسنده کتاب مشتری‌یابی پرمنفعت)
- جب بلانت با تمایزی آشکار نشان می‌دهد که هوش هیجانی فروش بر همه چیز برتری دارد و سپس رموز دستیابی به عملکرد فروش فوق موفق را در این کتاب بی‌نظیر به ما یاد می‌دهد. (مایک وینبرگ - نویسنده کتاب‌های پرفروش جدید و مدیریت فروش)
در بخشی از کتاب نقش هوش هیجانی در فروش می خوانیم:
اگر ناگهان صدای بلندی در اطراف خود بشنویدتوجهتان از این کلمه به سمت آن صدا جلب خواهد شد ؛ سپس مغز برای یافتن خطر احتمالی به جست و جوی محیط اطراف خواهد پرداخت و در همین حال شما را از لحاظ ذهنی برای رویارویی با خطر آماده می کند.این واکنش «جنگ یا گریز» است که قسمتی از مغز به نام آمیگدال در یک لحظه کنترل احساسات و رفتار شما را به دست گرفته است.
به مغز عروسک های تو درتوی روسیه ای فکر کنید. عروسک بیرونی نئوکورتکس است.این همان ماده ی خاکستری مغز (مغز منطقی ) است. عروسک میانی ، دستگاه لیمیک (مغز احساساتی) است . کوچک ترین عروسک مخچه یا مغز خودکار است که همه ی کارهای کوچک اما مهم مثل تنفس را مدیریت می کند؛بنابراین قادر است بر کارهایی مانند فکر کردن تمرکز کند.
هر سه قسمت مغز به آمیگدال که در سیستم لیمبیک قرار دارد متصل شده اند.آمیگدال قسمتی است که تمام ورودی های حسی ،ارتباطات منطقی،عواطف و بخش های ارادی مغز را پردازش می کند و مرکز احساسات ، رفتارهای احساسی و انگیزش ها است. ترس و لذت ، زبان آمیگدال هستند و تاثیر اجباری و زیادی بر رفتارهای احساسی شما می گذارند.
آمیگدال برای اجتناب از به هدر دادن منابع با ارزش در مسائلی که اهمیتی ندارند،واکنش و تمرکزش را بر اختلالات محیطی(مسائل متفاوت،غیرمنتظره،جدید و آنچه از لحاظ فیزیکی و اجتماعی برای برای بقای شما مهم است ) می گذارند.
این میان بر ساده ی شناختی با نادیده گرفتن الگوهای خسته کننده و هشیاربودن نسبت به هرچیزی که در الگوها اختلال ایجاد می کند،یکی از دلایل اصلی موفقیت ما به عنوان بشر است.
فروشندگانی که در انتظارات مشتری اختلال ایجاد می کنند ، او را به سمت خود می کشانند. آن ها الگوهای خسته کننده ی فروش را با رنگ های روشن رنگ آمیزی می کنند. رنگ آمیزی الگوها همان چیزی است که فروشندگان فوق موفق برای جلب توجه مشتری انجام و به کمک آن شیوه ی بازی را تغییر می دهند. تغییر جذاب است و باعث فروش می شود. آمیگدال کارهای شفاف و روشن را دوست دارد.
در این کتاب با مثال های زیادی در مورد اینکه چگونه فروشندگان فوق موفق با الگوهای رایج نقاشی در انتظارات مشتری اختلال ایجاد کرده و خودشان را متمایز می کنند، آشنا می شویم.
هنگامی که رفتارهای فروش را با الگوهای مشخصی پیش می برید، متمایز نخواهید شد و توجهی به دست نخواهید آورد ؛حتی ترس و وعده لذتی هم به وجود نمی آورید. دیگر حتی جالب هم نخواهید بود و رنگ های ماتتان به راحتی نادیده گرفته می شوند.
از 0 رای