تام هاپکینزبه صورت طبقه‌بندی‌شده توضیح می‌دهد که در هر مرحله از مذاکره اگرنه شنیدید باید چه کنید تا بتوانید بهترین و موثرترین ارتباط را با مشتری تان برقرار کنید به طوریکه بتوانید او را برای خرید کالای مورد نظر ترغیب کنید. کتاب اگر نخریدند چه کنیم به بیان تاکتیک‌های مذاکره فروش می پردازد.
البته اینکه خریدار در مواجهه با پیشنهاد خرید شما نظر منفی داشته باشد اصلاً چیز عجیبی نیست. بهترین و شناخته‌شده ترین فروشندگان هم گاهاً با جواب رد از سمت خریدار مواجه می‌شوند. اما آنچه آن‌ها را از فروشنده عادی متمایز می‌کند توانایی آن‌ها در برخورد پس از شنیدن جواب نه است. پس در نظر داشته باشید که شنیدن جواب رد از سمت مشتری نه تنها غیرعادی نیست، بلکه به جرئت می‌توان گفت بخشی از فروش است. پس نباید در برابر چنین اتفاقی ناامید بشوید.
پس از شنیدن جواب نه چه کنم؟
هیچ‌گاه فراموش نکنید که افراد به دلایل مختلفی به پیشنهاد شما جواب منفی می‌دهند. شما باید به دنبال علت‌های این مسئله بپردازید و پس از ریشه‌یابی هر جواب منفی متوجه علت اصلی عدم موفقیتتان در متقاعدسازی مشتری می شوید. زمانی که متوجه علت آن شدید می توانید ضعف خودتان را برطرف کنید. بن کات در این کتاب شما را با راهکارهایی ساده اما عملی را برای رسیدن به چنین مهارتی آماده می‌کند. با نکاتی که در این کتاب مطرح می‌شود می‌توانید کنترل فروشتان را به‌خوبی به دست بگیرید و پس‌ازاینکه از تعدادی مشتری جواب منفی شنیدید احساس شکست نکنید. بلکه به دنبال راه حلی برای برطرف کردن وضعیتتان بگردید. البته کتاب اگر نخریدند چه کنیم به شما می آموزد که لازم است زمانیکه از مشتری جواب رد برای خرید شنیدید با او شروع به صحبت کنید و ارتباطتان را با او ادامه دهید. در بسیاری از موارد مشتری در ارتباطات مجدد با فروشنده متمایل به خرید از خریدار می‌شود و جواب نه نهایتاً به بله منجر می‌شود.
همانطور که تام هاپکینز نویسنده کتاب هم مطرح می‌کند، این کتاب تئوری نیست و می‌تواند به شما به طور کاملاً عملی کمک کند.
حتی می‌توانید برای خواندن این کتاب از قلم و کاغذی در کنار دستتان استفاده کنید، چراکه این کتاب می‌تواند با نکات کلیدی ای که مطرح می‌کند راهنمای خوبی برای شما برای رسیدن به موفقیت درفروش باشد. کتاب اگر نخریدند چه کنیم در 4 بخش و 18 فصل توسط مهدی قراچه داغی ترجمه‌شده و انتشارات نسل نو اندیش آن را به چاپ رسانده است. از مزایای این کتاب به بیان ساده و روان و البته کاربردی بودن مطالب می‌توان اشاره کرد.
اگر مدیر مجموعه‌ای هستید، بازاریاب یا فروشنده هستید و یا صاحب کسب و کار شخصی خودتان هستید، این کتاب به شما قدرت مذاکره با مشتری و متقاعد کردن او را به‌خوبی یاد می‌دهد به طوریکه پس از مدتی تمرین می‌توانید بیش از هر زمانی فروش پیروزمندانه‌ای در مسیر فروش موفق داشته باشید.
از 0 رای