17 استراتژی فروش برتر، طرح‌ها و ابتکارات برای موفقیت (قسمت 1)
یک برنامه استراتژی فروش قوی، پایه و اساس یک سازمان فروش منسجم و موفق را ایجاد می‌کند.
ابتکار و استراتژی فروش نیز فروشندگان را در راستای اهداف مشترک قرار می‌دهند و آنها را قادر می‌سازند تا بهترین کار خود را انجام دهند. این نتایج آنها را خوشحال و موفق نگه می‌دارد.
در این راهنما، برخی از استراتژی‌ها و ابتکارات فروش را بررسی می‌کنیم که می‌توانند به شما کمک کنند تا سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید و معاملات بیشتری ببندید.
اما ابتدا اجازه دهید تعریف کنیم که استراتژی فروش چیست.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش مجموعه‌ای از تصمیم‌ها، اقدامات و اهدافی است که نشان می‌دهد تیم فروش شما چگونه سازمان و محصولاتش را برای بستن مشتریان جدید آماده می‌کند.
این استراتژی به عنوان یک راهنما برای نمایندگان فروش عمل می‌کند که باید با اهداف روشن در مورد فرآیندهای فروش، موقعیت محصول و تجزیه و تحلیل رقابتی را دنبال کنند.
بیشتر استراتژی‌ها شامل یک برنامه دقیق از بهترین شیوه‌ها و فرآیندهای تعیین شده توسط مدیریت هستند.
مهم‌ترین مؤلفه انتخاب و اجرای استراتژی فروش، مشتری شماست. به همین دلیل، یک استراتژی فروش نباید برای همه یکسان باشد. هر مشتری متفاوت است.
بنابراین سازمان‌های مختلف باید استراتژی‌های متفاوتی را طراحی و اجرا کنند. بیایید با برخی از استراتژی‌های فروش محبوب، از جمله فروش ورودی آشنا شویم:
استراتژی‌های فروش
- افزایش فروش آنلاین از طریق شبکه‌های اجتماعی
- یک رهبر فکری شوید
- از تماس سرد خجالت نکشید
- نمایشی از محصول ارائه دهید
- یک نتیجه نهایی شخصی و واضح ارائه دهید
- مایل به تطبیق پیشنهاد خود باشید
- معاملات را با اطمینان ببندید
- حساب‌های موجود را برای فرصت‌های فروش آینده پرورش دهید
1. افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه‌های اجتماعی
این روزها رسانه‌های اجتماعی یکی از محبوب‌ترین روش‌هایی هستند که مردم از آن استفاده می‌کنند.
به همین دلیل است که از هر ده کسب و کار خرده فروشی، 9 نفر در حداقل دو پلتفرم اجتماعی فعال هستند.
با داده‌هایی که در کنار شماست، افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه‌های اجتماعی با تفکر خلاق و برنامه‌ریزی استراتژیک قابل دستیابی است.
اگرچه ممکن است وسوسه انگیز باشد که به داغ‌ترین روند رسانه‌های اجتماعی بروید یا به جایی بروید که رقبای شما هستند، اما این بهترین انتخاب شما نخواهد بود.
زمان بسیار مهم است و شما باید خط لوله مشتری‌ساز خود را تا جایی که می‌توانید کارآمد بسازید.
بنابراین، در مورد اینکه مشتریان هدف شما زمان خود را در کجا می‌گذرانند، کوشا باشید و با آنها در جایی که بیشتر فعال هستند ملاقات کنید.
به خاطر داشته باشید که لحن و صدای شما ممکن است نیاز به تنظیم با پلتفرم داشته باشد تا بتوانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید.
محتوای شما باید به طور طبیعی با پلتفرم ترکیب شود و نامناسب به نظر نرسد.
2. یک رهبر فکری شوید.
به اشتراک گذاشتن توصیه‌ها، بهترین روش‌های آزمایش شده و تجربه تخصصی برخی از طولانی‌ترین راه‌ها برای ایجاد برند شخصی و اعتبار بیشتر به سازمان شما هستند.
من مطمئن هستم که همه ما می‌توانیم قبول کنیم که هیچ کس نمی‌خواهد احساس کند که کالایی به او فروخته شده است. در عوض، بهتر است با ارائه راه حل‌هایی برای مشکلات مردم به آنها کمک کنید.
رهبران فکری دقیقاً این کار را انجام می‌دهند. در مطالعه تأثیر رهبری فکری در سال 2020، 88 درصد از پاسخ دهندگان موافق بودند که رهبری فکری در تقویت دیدگاه آنها از یک شرکت مؤثر است.
پس گرفتاری چیست؟
همه محتوای رهبری فکری یکسان ایجاد نمی‌شوند. این رهبری همان‌قدر که می‌تواند بر یک شرکت تأثیر مثبت بگذارد، اگر ضعیف باشد می‌تواند برای اهداف فروش شرکت مخرب باشد.
یک چهارم از تصمیم گیرندگانی که به نظرسنجی ادلمن پاسخ دادند، گزارش کردند که محتوای رهبری فکری در دلایل آنها برای انجام ندادن تجارت با یک سازمان نقش داشته است.
قبل از برنامه‌ریزی بازه کوتاه از پست‌های لینکدین برای جذب مشتریان، در نظر بگیرید که مخاطبان شما چه کسانی هستند، چه چیزی باید بدانند و سازمان شما چگونه می‌تواند به شما کمک کند.
ممکن است ضرری نداشته باشد که یک سری از بخش‌های بازاریابی، ارتباطات و روابط عمومی خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید که همه چیز متمرکز بر برند و قابل پیگیری است!
3. تماس‌های فروش ورودی را به عنوان سرنخ‌های داغ در اولویت قرار دهید.
این سؤال قدیمی وجود دارد: "آیا باید در اولین تماس فروش درباره قیمت گذاری محصول با مشتری بالقوه صحبت کنم؟" پاسخ صادقانه این است: بستگی دارد.
شما و تیم فروشتان تمام زوایای فرآیند خود را می‌دانید و اگر موفقیتی را در ارائه قیمت‌ها در ابتدا، آخرین یا جایی در این بین مشاهده کرده‌اید، به آنچه برای شما کار می‌کند پایبند باشید.
علاوه بر آن، تیم شما همیشه باید آن دسته از مشتریان بالقوه‌ای را که ابتدا به فروش می‌پردازند، اولویت بندی کند.
این سرنخ‌های داغ قطعاً به آنچه شما باید بفروشید علاقه دارند و می‌خواهند قبل از تصمیم‌گیری، اطلاعات کافی در مورد اینکه چه سودی می‌برند، داشته باشند.
با اولویت دادن به صحبت با این مشتریان احتمالی به محض تماس یا ارسال ایمیل، بهترین روش را به کار می‌گیرید و به آنها نشان می‌دهید که مفید، راه‌حل‌گرا و مراقب زمان آنها هستید.
اگر ارائه قیمت به معنای بستن معامله در اولین تماس باشد، تا زمانی که مشتری اطلاعات لازم برای تصمیم گیری آگاهانه را داشته باشد، ضرری ندارد.
4. درستی تحقیقات و واجد شرایط بودن بالقوه.
حتی قوی‌ترین استراتژی فروش نیز نمی‌تواند هدف قرار دادن مشتریان اشتباه را جبران کند.
برای اطمینان از اینکه تیم شما به نوع مناسبی از مشتری می‌فروشد، آنها را تشویق کنید تا قبل از شروع بحث درباره محصول شما، در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنند و مطمئن شوند که واجد شرایط هستند.
آنها متوجه خواهند شد که کار بیشتر در ابتدای فروش می‌تواند منجر به پایان راحت‌تر مکالمات در آینده شود.
معیارهایی را که یک مشتری بالقوه باید رعایت کند تا آنها را به عنوان یک مشتری بالقوه با احتمال بالا واجد شرایط کند، مشخص کنید. این امر باید بر اساس سابقه تعامل و جمعیت شناسی مشتری باشد.
5. از تماس سرد خجالت نکشید.
در فروش، تماس سرد اجتناب ناپذیر است. اما لازم نیست که ناچار باشد. تعدادی از تکنیک‌های تماس سرد وجود دارد که واقعاً کار می‌کنند، از جمله الگوی تماس سرد ضد گلوله.
از تیم فروش خود بخواهید قبل از برقراری تماس‌های واقعی، تماس‌های سرد را با یکدیگر تمرین کنند. این عمل اعتماد به نفس آنها را افزایش می‌دهد و آنها را با فیلمنامه راحت می‌کند.
6. نمایشی از محصول ارائه دهید.
ارائه می‌تواند لحظه شکست در استراتژی فروش باشد. طرح فروش باید یک ارائه قدرتمند و متقاعد کننده باشد، اما همچنین نمی‌تواند خیلی قوی ظاهر شود تا مبادا مشتری بالقوه را بترسانید.
عناصر یک فروش موفق را مطالعه کنید و به مشتریان بالقوه نشان دهید که چگونه از خرید سود می‌برند. از تیم خود نیز بخواهید بین خودشان تمرین کنند.
بهتر از این، ارائه‌های خود را روی چند مشتری وفادار آزمایش کنید و بازخورد آنها را جمع آوری نمایید.
7. یک نتیجه نهایی شخصی و واضح ارائه دهید.
وقتی مشتریان به کسب و کار شما می‌آیند، لزوماً به دنبال محصول یا خدمات نیستند، بلکه به دنبال نتیجه نهایی مورد نظر خود هستند.
این مشتریان می‌خواهند وسیله‌ای برای بهبود عملکرد خود بخرند یا به سادگی استراتژی‌های خود را با کمک پیشنهاد شما بهبود بخشند.
پس از توضیح ارائه محصول یا خدمات خود، باید مزایا را برای هر مشتری به گونه‌ای شخصی سازی کنید که برای آنها ارزشمند باشد.
اگر نرم‌افزار خدمات مشتری را به یک کسب‌وکار کوچک می‌فروشید که هیچ تجربه‌ای در این زمینه ندارد، وظیفه شما این است که آنها را در مورد استفاده از آن در یک کسب‌وکار کوچک آموزش دهید، نه مدیریت صدها کارمند در کسب‌وکارهای بزرگ‌تر.
با انجام این کار، زمان آسان‌تری برای مشاهده نحوه استفاده از آن خواهند داشت و زمان کمتری را صرف بحث در مورد اینکه برای چه چیزی از آن استفاده خواهند کرد، سپری می‌کنند.
با ترسیم تصویری واضح از نتیجه نهایی، مشتری شما می‌تواند ارزش خرید را ببیند و تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهاد داشته باشد.
8. مایل باشید که پیشنهاد خود را تطبیق دهید.
در گفتگوهای فروش، باید انتظار داشته باشید که با مشتریانی با خواسته‌های منحصر به فرد روبرو شوید. زمانی که با شرکت‌هایی با ساختارها و نیازهای مختلف کار می‌کنید، طبیعی است.
به جای گفتن «نمی‌خواهی» یا «نمی‌توانی، مطمئن شوید که استراتژی فروش شما برای انطباق با خواسته‌های مشتری سازگار است.
9. با اعتماد به نفس معاملات را ببندید.
نحوه بستن یک فروش به همان اندازه مهم است که چگونه مکالمه را شروع می‌کنید. تکنیک‌های بسته شدن واضح، مختصر و محکم را تشویق کنید تا مطمئن شوید که تیم فروش شما انتظارات درستی دارد و به وعده‌های خود عمل می‌کند.
نگه داشتن فهرستی از تکنیک‌های بسته شدن ثابت شده به فروشندگان کمک می‌کند تا به طور معمول معاملات را برنده شوید.
چنین تکنیک‌هایی می‌تواند شامل «یا اکنون یا هرگز بسته نشود»، «اگر الان متعهد شوید، می‌توانم ۲۰ درصد تخفیف برای شما بگیرم» یا سؤال بسته «به نظر شما، آیا آنچه من ارائه می‌دهم مشکل شما را حل می‌کند؟» باشد.
10. حساب‌های موجود را برای فرصت‌های فروش آینده پرورش دهید.
پس از انجام یک معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش نیست... درست است؟ اشتباه.
مدیریت حساب، بخش فوق‌العاده مهمی از استراتژی فروش است که مشتریان وفادار و راضی را تشویق می‌کند و از فرصت‌های فروش متقابل و افزایش فروش استفاده می‌نماید.
پس از اینکه تیم فروش شما موفقیت را در استراتژی فروش مشاهده کرد، راه بیشتری را طی کنید و بین تیم فروش خود و تیم‌های خدمات مشتری/موفقیت شراکتی ایجاد نمایید.
با اطمینان از رضایت مستمر مشتریان از محصول یا خدمات شما، آنها تمایل بیشتری به تجارت مجدد با شرکت شما خواهند داشت و حتی از آن حمایت خواهند کرد.
روش فروش ورودی در مقابل خروجی
علاوه بر پرفروش و فروش متقابل، دو نوع روش فروش مهم وجود دارد: ورودی و خروجی.
در فروش خروجی- سیستم قدیمی اکثر تیم‌های فروش- شرکت‌ها استراتژی فروش خود را بر اساس اقدامات فروشنده قرار می‌دهند.
آنها برای نظارت بر خط لوله فروش و راهنمایی فروشندگان خود به داده‌های وارد شده به صورت دستی متکی هستند و فروش و بازاریابی را به طور مستقل اجرا می‌کنند و تجربه‌ای از هم گسیخته برای خریداران ایجاد می‌نمایند.
در فروش ورودی- روش مدرن برای تیم‌های فروش- شرکت‌ها فرآیند فروش خود را بر اساس اقدامات خریدار قرار می‌دهند.
آنها به طور خودکار داده‌های فروشنده و خریدار را برای نظارت بر خط لوله و مربیان فروشندگان می‌گیرند و فروش و بازاریابی را همسو می‌کنند و تجربه‌ای یکپارچه برای خریداران ایجاد می‌نمایند.
روش فروش ورودی محور استراتژی فروش
در گذشته، خریداران از طریق ارزیابی یک محصول و تصمیم‌گیری در مورد خرید آن تنها با استفاده از اطلاعاتی که فروشنده در اختیار آنها قرار داده بود، متضرر می‌شدند.
امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی یک محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند.
اگر تیم‌های فروش امروزی با فرآیند خریدار مدرن هماهنگ نباشند و نتوانند ارزشی فراتر از اطلاعاتی که قبلاً در دسترسشان است بیافزایند، آن‌وقت دلیلی برای تعامل با تیم فروش نخواهند داشت.
فروش ورودی به خریداران در هر مرحله از فرآیند خریدار سود می‌رساند: آگاهی، توجه و تصمیم.
تیم‌های فروش ورودی به خریدار کمک می‌کنند تا از مشکلات یا فرصت‌های بالقوه آگاه شود، استراتژی‌هایی را برای حل مشکلات کشف کند، ارزیابی کند که آیا فروشنده می‌تواند به مشکل کمک کند یا خیر، و راه‌حلی برای مشکل خود بخرد.
آنها مفید و قابل اعتماد هستند و به جای جنگ قدرت، شراکت ایجاد می‌کنند.
مطمئن نیستید که چگونه با فروش ورودی شروع کنید؟ هر تیم فروش باید یک برنامه استراتژی فروش داشته باشد که اهداف، بهترین شیوه‌ها و فرآیندهای خود را برای همسویی تیم و ایجاد ثبات طراحی کرده باشد.
برنامه ریزی فروش: ساختن یک برنامه استراتژی فروش
اکنون که الگوی مورد نیاز خود را دارید، بیایید به نحوه ایجاد استراتژی فروش بپردازیم.
چگونه یک استراتژی فروش بسازیم؟
- اهداف سازمانی را توسعه دهید.
- یک پروفایل مشتری ایجاد کنید که متناسب با یک محصول خاص باشد.
- اعضای تیم فروش را به اندازه کافی استخدام کنید.
- در هیئت مدیره شرکت کنید و به آنها غرامت بدهید.
- برنامه‌ای برای ایجاد تقاضا ایجاد کنید.
- عملکرد فردی و تیمی را اندازه گیری کنید.
در همین زمینه توصیه می‌کنیم، کتاب رسیدن به فروش بیش از حد را مطالعه نمایید.
