چه سؤالاتی در گفتگوی فروش محرح کنیم؟
هنگامی که با مشتریان احتمالی یا اعضای گروه مغز متفکر صحبت می‌کنید، از قبل بدانید که چگونه مکالمه را مطرح کنید و جریان جلسه را طراحی نمایید.
هدف از گفتگوی فروش اینست که نیازهای مشتری را تعیین کنید و بدانید کدام یک از محصولات و خدمات شما برای آنها مناسب است.
فروش شهرت بدی پیدا کرده است، زیرا مشاوران سعی می‌کنند به هر کسی که نبض و کیف پول دارد، کالای خود را بفروشند.
اگر به گفتگوی فروش به عنوان یک فرصت متقابل و محترمانه برای پی بردن به نیازهای مشتری احتمالی خود نگاه کنید، آنقدر احساس مزاحم بودن و "فروشندگی" نخواهید داشت. پس عملاً شما در تجارت هستید تا به دیگران کمک کنید تا به اهدافشان برسند، درست است؟
آیا شما و مشتری احتمالی‌تان مناسب هستید؟
تنها راهی که می‌توانید خدمات خود را به مشتری بفروشید این است که بفهمید آیا شما دو نفر مناسب هستید یا خیر. سه سؤال وجود دارد که باید در گفتگوی فروش به آنها پاسخ دهید:
- آیا این مشتری مشکلی دارد که بتوانم به حل آن کمک کنم؟
- آیا آنها برای حل فوری آن انگیزه دارند؟
- آیا آنها پولی برای سرمایه گذاری در محصولات و خدمات من دارند؟
دستور کار مکالمه فروش شما در جهت یافتن پاسخ این سه سؤال است.
اگر آنها انگیزه مناسبی برای اقدام نداشته باشند، برای بستن قرارداد با مشکل مواجه خواهید شد. اگر آنها نمی‌خواهند پول خرج کنند، روزهای سختی خواهید داشت.
مراحل فرآیند گفتگوی فروش
مرحله 1: اهداف خود را قبل از جلسه تعیین کنید
مرحله 2: نیازها و خواسته‌هایتان را تعیین کنید
مرحله 3: سطح انگیزه و جدول زمانی آنها را تعیین کنید
مرحله 4: بودجه آنها را تعیین کنید
مرحله 5: تعیین کنید کدام یک از محصولات و خدمات شما مناسب هستند
مرحله 6: به سؤالات پاسخ دهید و به اعتراضات رسیدگی کنید
مرحله 1 بسیار مهم است. چه چیزی می‌خواهید از گفتگو بدست آورید؟ آیا می‌خواهید قرارداد را فوراً در جلسه ببندید؟
اگر فرآیند فروش طولانی است، ممکن است هدف شما این باشد که از آنها بخواهید یک پیشنهاد کتبی را برای بررسی بپذیرند، یا یک جلسه با تصمیم گیرندگان سطح بعدی برنامه ریزی کنید.
مراحل 2 تا 4 با پرسیدن سؤالات کوچینگ یا مشاوره خوب و گوش دادن کامل به پاسخ‌های آنها انجام می‌شود.
7 سؤالی که باید در گفتگوی فروش بپرسید:
1. اهداف شما چیست؟ (به عنوان مثال، اگر با یک صاحب بیزینس کوچک صحبت می‌کنید، ممکن است بپرسید: "در تلاش هستید برای بیزینس خود چه چیزی ایجاد کنید؟ آیا چشم انداز روشنی از اینکه می‌خواهید بیزینستان یک سال بعد به کجا برسد دارید؟")
2. دنیای امروز شما چگونه است؟ (این سؤال به ایجاد یک خط مبنا کمک می‌کند. هدف برای آنها این است که از جایی که امروز هستند به جایی برسند که چشم انداز بزرگ آنها یک سال بعد آنها را می‌برد.)
3. چه چیزی شما را از رسیدن به اهدافتان باز می‌دارد؟ (این مهم است که بفهمیم چه چیزی آنها را به تعویق می‌اندازد. آیا آنها برای آموزش کار به شما یا دیگران به دانش و مهارت‌های عملی نیاز دارند؟ یا آیا آنها به نیاز توسعه شخصی مانند تصمیم گیری، ایجاد برنامه‌های اقدام، مدیریت زمان، مقابله با محدودیت‌ها و باورها دارند؟)
4. چه نتایجی از کار با فردی مثل کوچ می‌خواهید؟
5. اگر اکنون روی مشکلات خود کار نکنید چه اتفاقی می افتد؟ (اجازه دهید تصور و تعلل کنند که دنیایشان چگونه خواهد بود. به عنوان مثال، ممکن است بپرسید، "اگر به اهداف خود نرسید چه احساسی خواهید داشت؟" یا "اگر این مشکل را حل نکنید چه اتفاقی می افتد؟")
6. چارچوب زمانی شما برای دریافت کمک یا حل این مشکل چیست؟
7. بودجه شما چقدر است؟
هنگام نوشتن اسکریپت فروش و گفتگوی فروش، سطوح عمیق‌تری از پیچیدگی وجود دارد. با این حال، این هفت سؤال شما را در مسیر درست قرار می‌دهد، زیرا در حال تکمیل مهارت‌های فروش خود هستید.
پاسخ سؤال شماره 2 سخت است!
شما باید نیاز ریشه‌ای آنها را کشف کنید، نه فقط ظاهر مشکل. به عنوان مثال، ممکن است به شما بگویند که می‌خواهند فروش خود را افزایش دهند یا بیزینس بزرگ‌تری ایجاد کنند، اما سرعت فروش برای آنها کند بوده است.
فروش پایین نشانه مشکل است، نه مشکل اصلی. سؤالات کاوشگر بپرسید تا بفهمید چرا این اتفاق برای آنها افتاده است. برای این پاسخ رایج آماده باشید: «نمی‌دانم». بخشی از دلیلی که آنها شما را استخدام می‌کنند این است که بفهمند چرا کارها آنطور که آنها می‌خواهند پیش نمی‌رود.
یافتن خدمات یا محصول منطبق
هنگامی که این هفت سؤال را حل کردید، پیشنهاد دهید که کدام یک از خدمات (یا محصولات) شما برای نیازها و بودجه آنها مناسب است.
اگر می‌توانید توجیه کنید که چرا این بهترین راه حل برای آنهاست، از ارائه چیزی که گرانتر از بودجه آنهاست نترسید. مگر اینکه با یک مشتری شرکتی کار کنید. اکثر مردم از بودجه خود اطلاعی ندارند، یا فقط درک شهودی از آنچه که مایل به پرداخت هستند دارند.
اگر قبلاً مشاوران دیگری را استخدام کرده باشند، ممکن است محدوده مشخص‌تری داشته باشند که مایل به پرداخت هستند. اگر بودجه‌ای در ذهن ندارند، هزینه کار با شما را به آنها بگویید، تا مشخص کنید که آیا آنها در برابر آن سطح هزینه مقاومت دارند یا خیر.
اگر بازه زمانی یا بودجه آنها به یکی از خدمات استاندارد شما کمک نمی‌کند، آیا می‌توانید خدمات یا محصول متفاوتی را به آنها پیشنهاد دهید که ممکن است برای آنها مفید باشد؟
اخیراً با مشتری احتمالی صحبت کردم که می‌خواست بداند کلاس بعدی آموزش تسهیلگر چه زمانی برگزار می‌شود. به او گفتم دو ماه دیگر می‌شود، اما فرصت بعدی او برای تسهیل در پنج روز دیگر بود!
بنابراین، در عوض، من به او دوره خودآموزی آنلاین خود را پیشنهاد دادم که می‌تواند در پنج روز آینده در آن شرکت کند و بدون انتظار برای کلاس حضوری و زنده، برای جلسه آینده خود آماده شود.
مرحله نهایی این فرآیند را فراموش نکنید
فروش را بخواهید. اگر فکر می‌کنید مناسب هستند، به آنها بگویید که مایلید با آنها کار کنید. یک چارچوب زمانی برای شروع کار با یکدیگر تعیین کنید. توضیح دهید که چرا خدمات یا محصولات شما بر اساس نیازها، چارچوب زمانی و بودجه مناسب هستند و اگر فکر می‌کنید مناسب نیست، به آنها بگویید.
بیشتر بخوانید: سه سؤال قدرتمند فروش
