3 سؤال قدرتمند فروش برای کشف نیازهای مشتری
هر فروشنده موفقی می‌داند که اصل بوجود آوردن مشتری بالفعل، استفاده از چند سؤال قدرتمند فروش است، تا بتواند از نیازهای مشتری آگاه شود. سال 2012، برنت آدامسون، متیو دیکسون و نیکلاس تومن مقاله‌ای را در مجله هاروارد بیزینس ریویو به چاپ رساندند.
مقاله فوق در زمینه این مفهوم بود که اکثر شرکت‌ها با استفاده از سؤال قدرتمند فروش، نیازهای مشتری خود را می‌دانند و می‌توانند راه‌حل‌هایی را برای خود تعیین کنند و در نتیجه استراتژی‌ها و روش‌های فروش سنتی را متزلزل نمایند.
ادعای آنها بر اساس یک مطالعه هیئت اجرایی شرکتی بود که نزدیک به 1500 مشتری B2B را مورد بررسی قرار داد و دریافت که آنها "به طور متوسط، نزدیک به 60٪ از یک تصمیم خرید معمولی، حتی پیش از صحبت با یک تأمین کننده، به تحقیق در مورد راه حل‌ها، گزینه‌های رتبه بندی، تعیین الزامات، معیار قیمت‌ها و غیره تعلق می‌گیرد.
این خبر بدی برای نمایندگان فروش با روش‌های سنتی بود، اما روش متخصصان فروش با عملکرد بالا و باهوش که براساس استفاده از سؤال قدرتمند فروش است را تأیید می‌کرد.
روش آنها متفاوت و عبارت بود از تعامل با مشتریان؛ خیلی قبل از اینکه مشتریان نیازهای خود را به طور کامل درک کنند.
در حالی که چشم انداز فروش به دلیل بازاریابی محتوا و این واقعیت تغییر کرده است که اکثر مشتریان سازمانی قبل از برقراری تماس با متخصصان فروش در مورد محصولات و خدمات تحقیق می‌کنند، ارزش دانش یک فروشنده تغییر نکرده است.
در واقع، هیچ کس به اندازه یک فروشنده حرفه‌ای برای تعامل با خریداران بالقوه مجهزتر نیست، و بهترین فروشندگان دقیقاً می‌دانند که چه سؤال قدرتمند فروشی را بپرسند تا نیازهای مشتری را کشف کنند و آنها را از طریق فروش راهنمایی نمایند.
در این مقاله، سه سؤال قدرتمند فروش را که متخصصان فروش می‌توانند بپرسند تا نیازهای مشتری را زودتر تعیین کنند و معاملات بیشتری را انجام دهند، به اشتراک می‌گذاریم.
1) تمایل مشتری به تغییر چه میزانی است؟
همانطور که در مقاله هاروارد بیزینس ریویو بیان شده است، این سؤال از استراتژی اجتناب از تله تقاضای تثبیت شده پیروی می‌کند.
هر زمانی که یک متخصص فروش بتواند پتانسیل مشتری را برای تغییر تعیین کند، ایده بهتری از تمایل مشتری برای به چالش کشیدن وضعیت موجود دارد. این امر باعث می‌شود که نماینده فروش به جای خرید، بر پتانسیل مشتری برای تغییر تأکید کند.
بنابراین او اساساً می‌تواند خیلی زود وارد عمل شده و راه حلی مخرب را پیش ببرد، زیرا آنها مشتریانی را هدف قرار می‌دهند که در آن تقاضا در حال ظهور است، نه ایجاد؛
مشتریانی که برای تغییر آماده شده‌اند، اما هنوز اجماع لازم را ایجاد نکرده‌اند، چه رسد به اینکه در مورد یک اقدام تصمیم گیری کنند.
مشتریانی که به دنبال تغییر و آماده آن هستند، فرصت‌های طلایی را برای نمایندگان فروش ارائه می‌دهند.
2) سؤالات بعدی که تا حد امکان خاص هستند
در اینجا یک سؤال قدرتمند فروش مطرح نمی‌شود. در عوض، مجموعه‌ای از دستورالعمل‌ها برای شما آورده شده است که باید آنها را دنبال کنید تا سؤالات بعدی قدرتمندی را تنظیم نمایید.
بنابراین به شما در کشف نیازهای مشتری در هنگام ملاقات با خریداران بالقوه کمک خواهد کرد.
یکی از مهم‌ترین بخش‌های پرسیدن سؤال قدرتمند فروش در واقع گوش دادن به پاسخ‌هایی است که مشتریان بالقوه می‌دهند.
وقتی مشتری بالقوه جمله‌ای مانند «ما به دنبال محصولی با ویژگی‌های کاربرپسند هستیم» می‌گوید، شما باید با سؤالات بعدی پاسخ دهید تا به قلب نیازهای او برسید.
برای مثال، می‌توانید یکی یا همه این سؤالات را از آنها بپرسید:
به نظر شما چه شکلی است؟
کاربر پسند برای کدام کاربران خاص؟
آیا نمونه‌ای از آن دارید؟
برخی از ویژگی‌های غیر کاربر پسند که با آنها برخورد کرده‌اید چیست؟
بدون اینکه خریداران بالقوه احساس کنند که دارید از آنها سؤال می‌کنید، باید با پرسیدن سؤالات پیگیری هدفمند، نیازهای آنها را تا حد امکان مشخص کنید.
3) چه چیزی شما را بر آن داشت که به محصول ما توجه کنید؟
این سؤال قدرتمند فروش پیچیده‌تر از این است که به سادگی پرسیده شود: "نیازهای شما چیست؟" برای پاسخ به این سؤال، یک خریدار بالقوه ممکن است نیازها و چالش‌های فعلی یا تمایل به تغییر یا هر دلیلی را در نظر بگیرد.
پاسخ اغلب نه تنها به انگیزه آنها، بلکه در جدول زمانی آنها بینشی ایجاد می‌کند، زیرا ممکن است نشان دهند که مشکل بزرگی دارند که باید فوراً یا در آینده نزدیک به آن رسیدگی شود.
متخصصان فروش باهوش باید پاسخ این سؤال را با دقت تجزیه و تحلیل کنند، زیرا مشتری بالقوه برای پاسخ دادن به آن بازتابی ارائه خواهد داد. متخصصان فروش نیز می‌خواهند با پرسش‌های پیگیری با کیفیت برای این پاسخ مسلح شوند.
اگر فروشندگان شرکت شما زمان لازم را برای پرسیدن این سؤالات قدرتمند از خریداران بالقوه نداشته باشند، به اهداف درآمدی شما نخواهند رسید.
گزارشی از سازمان بهره‌وری وضعیت فروش نشان می‌دهد که نمایندگان تنها 32% از زمان خود را صرف فروش می‌کنند و بقیه زمان خود را صرف کارهای مدیریتی مانند به‌روزرسانی CRM و جستجوی محتوا برای گنجاندن در ارائه فروش می‌نمایند.
برای مثال، داشتن فناوری، مانند برنامه فعال‌سازی فروش، می‌تواند بهره‌وری نمایندگان فروش سازمانی شما را افزایش دهد، زیرا توصیه‌های محتوای مبتنی بر شواهد برتر را برای هر موقعیت فروش به رهبران فروش ارائه می‌دهد.
این برنامه پس از پرسیدن سؤال قدرتمند فروش مناسب توسط متخصصان فروش، بستن معامله را آسان‌تر می‌کند، زیرا در زمان بسیار صرفه‌جویی کرده و آنها را به محتوای مناسب در زمان مناسب راهنمایی می‌کند تا معاملات بیشتری را به دست آورند.
برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه می‌توانید مقاله راهنمای جامع در ایجاد فرآیند فروش را مطالعه نمایید.
